事業計画の作成：第5章
- 製品および/またはサービスと独自の販売提案
- 価格戦略
- 販売計画
- 広告とプロモーションプラン
マーケティング計画を立てる最も簡単な方法は、 前のセクションのビジネス計画を作成していたときに完了した市場調査を参照して、これらの各セクションを実行することです。
（ ビジネスプランの一部としてではなく、マーケティングプランを独自に開発している場合は、ターゲットマーケットと競合者分析セクションも含める必要があることに注意してください。 事業計画の市場分析セクションと 競合分析セクションの作成方法を書いてください 。）
マーケティング計画セクション
製品および/またはサービス
お客様の製品やサービスの独自性と、お客様が提供している製品やサービスの利用のメリットに焦点を当てます。 これらの質問を使用して、マーケティング計画のこれらの側面を要約した段落を記述します。
- あなたの製品やサービスの特徴は何ですか？
- あなたの製品やサービスの物理的な属性、それが何をするか、あなたの製品やサービスが競合他社の製品やサービスとどのように違うかなど、他の関連する機能を記述してください。
- あなたの製品やサービスはどのように顧客に利益をもたらしますか？
- 利益は無形でも実体的でもあり得ることを忘れないでください。 例えば、あなたが清掃製品を販売している場合、顧客はより清潔な家を持つことによって利益を得ることができますが、より良い健康を享受することによって利益を得ることもできます。 できるだけ多くの利益をブレインストーミングしてから、 ターゲットとする顧客がマーケティング計画で最も高く評価するメリットを強調することを選択してください。
- あなたの製品やサービスを他のすべてのものと区別して設定するのは何ですか？ 言い換えれば、 ユニークな売り込み提案は何ですか、あなたのマーケティングの中心であるあなたの製品やサービスについて顧客が受け取りたいメッセージですか？ マーケティング計画はすべて、この中心的なメッセージを顧客に伝えることです。
価格戦略
マーケティングプランの価格戦略部分には、製品またはサービスの価格を決定する方法が含まれます。 あなたが請求する価格は競争力がなければなりませんが、それでもあなたは妥当な利益を得ることができます。
「合理的」であることが重要です。 あなたはあなたが望む任意の価格を請求することができますが、すべての製品やサービスについて、消費者がどれくらい支払うことができるかには限界があります。 あなたの価格戦略は、この消費者の閾値を考慮する必要があります。
中小企業の人々がマーケティング計画の価格戦略セクションについて持っている最も一般的な質問は、「どのように料金を請求するのかを知っていますか？」です。
基本的には、コストを計算し、消費者への利益を見積もり、類似した他の製品、サービス、価格を比較するプロセスを通じて、価格を設定します。
製品やサービスの生産にどれくらいの費用がかかり、顧客が享受するメリットのために公正な価格を追加することによって価格を設定します。
類似の製品やサービスに対して他のユーザーが請求していることを調べることで、そのような利益の適正価格がどのようなものかを把握しているときにあなたを導くでしょう。 あなたは、 損害賠償の分析を行うことが有用であるかもしれません。
マーケティング計画で概要を説明する価格戦略は、以下の質問に答えます。
- あなたの製品やサービスのコストはいくらですか？ これを計算する際に固定費と変動費をすべて含めるようにしてください。 労働コストや材料費は明らかですが、貨物コスト、管理コスト、販売コストなども含める必要があります。
- あなたの製品やサービスの価格は、類似の製品やサービスの市場価格とどのように比較されますか？
- あなたの製品やサービスの価格設定がどのように競争力があるのかを説明してください。 たとえば、料金を請求する予定の価格が低い場合、なぜこれを行うことができますか？ それが高ければ、なぜあなたの顧客はもっと払うつもりでしょうか？ これは、 価格戦略の「戦略」部分が有効になる場所です。 競合他社と比べてより多く、より少ない、または同じ価格を課すと、ビジネスはより競争力が増しますか？
- どのようなROI（ Return on Investment ）がこの価格戦略で予想されていますか？
販売計画
マーケティング計画の主な目的は、人々にあなたの製品やサービスを購入させることです。 これがどのように起こるかを詳しく説明します。
伝統的にセールス＆ディストリビューションセクションには3つのパートがありますが、3つのパートすべてがあなたのビジネスに当てはまらない場合があります。
1）使用する配布方法の概要を説明する。
- あなたの製品やサービスはどのように顧客に届くでしょうか？ ウェブサイト 、メール、営業担当者、または小売店を通じて製品やサービスを配布しますか？
- どんな流通経路が使用されるでしょうか？
- 直接流通チャネルでは、製品またはサービスは製造元から消費者に直接送られる。 1段階の流通経路では、製造業者から小売業者、消費者に向かう。 伝統的な流通経路は、製造業者から卸売業者、小売業者から消費者までである。 お客様の製品やサービスをお客様に提供するプロセスに関わるすべての異なる企業、人、および/または技術を概説します。
- 流通に関連する費用はいくらですか？
- 配送条件は何ですか？
- どのように流通方法が生産時間枠や納品に影響を与えますか？ （お客様の製品やサービスをお客様に提供するにはどれくらいの時間がかかりますか？）
あなたのビジネスが製品を販売する場合、マーケティング計画のこの部分に在庫レベルとパッケージングに関する情報も含める必要があります。 例えば：
- あなたの製品はどのように出荷して展示するためにパッケージ化されていますか？
- パッケージングはすべての規制要件（ラベリングなど）を満たしていますか？
- パッケージングは適切にコード化され、価格設定され、製品に相補的であるか？
- 在庫の遅れや返品などの問題により、売り上げが失われないように最低在庫レベルを維持する必要がありますか？
2）お客様のビジネスとお客様との間の取引プロセスの概要を説明します。
- 注文、配送、請求の処理にはどのようなシステムが使用されますか？
- 顧客はどのような支払い方法を使用できますか？
- 顧客はどのような与信条件を提示するのですか？ あなたが早期支払いのための割引を提供するか、または遅れた支払いのためのペナルティを課す場合、それらはあなたのマーケティング計画のこの部分で言及されるべきです。
- あなたのリターンポリシーは何ですか？
- お客様にはどのような保証が提供されますか？ これらまたはその他のサービス保証を記述してください。
- どのようなアフターサポートがお客様に提供されますか、このサポートのために何を請求しますか？
- 顧客からのフィードバックのためのシステムはありますか？それで、顧客満足度（またはその不足分）を追跡して対処することができますか？
3）お客様のビジネスに該当する場合は、 販売戦略の概要を説明します。
- どのような種類の営業員が関与しますか（委託販売員、製品デモンストレータ、電話相談役など）？
- これらの販売員の期待と、販売効果をどのように測定するかを記述します。
- セールストレーニングプログラムは提供されますか？ その場合は、マーケティング計画のこのセクションに記述してください。
- 営業担当者が業績向上のために提供されるインセンティブについて説明します （新規口座の獲得、注文の受注など）。
広告宣伝計画
本質的に、マーケティング計画の広告とプロモーションのセクションでは、見込みのある顧客に独自の販売提案をどのように提供するのかについて説明しています。 文字通り何千もの異なるプロモーション・アベニューが利用可能ですが、成功したプランと成功しなかったプランを区別するものがフォーカスです。これがあなたのユニークなセリング・プロポーザルにあります。
だから最初にあなたのターゲットを絞ったオーディエンスに送るメッセージを考えてみてください。 次に、これらのプロモーションの可能性を見て、マーケティング計画に重点を置くことを決定します。
広告 - 広告の最良のアプローチは、メディアの観点から考えて、どのメディアがターゲット市場に到達するのに最も効果的かを考えることです。 次に、各メディアに費やす年間広告予算の額を決定することができます。
次のそれぞれに年間広告予算の何パーセントを投資しますか？
広告の費用だけでなく、広告がどの程度ビジネスをもたらすかについての予測も含めてください。
セールスプロモーション - ビジネスに適している場合は、次のようなセールスプロモーション活動を広告およびプロモーションプランに組み込むことができます。
- 無料サンプルを提供
- クーポン
- 購入ポイントが表示されます
- 製品デモンストレーション
マーケティング資料 - すべてのビジネスは、その一部をプロモーション計画に含めます。 最も一般的なマーケティング資料は名刺ですが、パンフレット、パンフレット、およびサービスシートも一般的です。
宣伝 - すべてのビジネスが利用すべきプロモーションのもう一つの手段です。 宣伝をどのようにして作成するかを記述してください。 プレスリリースは心に浮かんでいますが、それは人々にあなたのビジネスについての言葉を広めるための唯一の方法です。 検討してください：
広報の詳細については、 ビジネスの宣伝を参照してください。
あなたのビジネスのウェブサイト - あなたのビジネスがウェブサイトを持っている、または持っている場合、あなたのウェブサイトがあなたの広告およびプロモーションプランにどのように適合するかを記述します。 （ ビジネスウェブサイトへのトラフィックを最初に誘導する方法をお読みください）
トレードショー - トレードショーは、あなたが適切なものを選び、あなたのプロモーションプランを実行に移す準備ができていれば、信じられないほど効果的なプロモーションとセールスの機会になることができます。 トレードショーには、適切なトレードショーの選択方法が説明されています。 あなたはまた読んでみたいです：
その他のプロモーション活動
あなたの宣伝活動はあなたの想像力によってのみ制限されます。 インスピレーションが必要ですか？ あなたのビジネスを促進するための10の低コストの方法を 参照してください。
しかし、コースを教えたり、コミュニティイベントをスポンサーしたり、 メールキャンペーンを実施する予定の場合は、それを広告やプロモーションプランに含めることができます。 あなたの製品やサービスを促進する散発的な未接続の試みは失敗に終わります。 あなたの目標は、あなたの潜在的な顧客とあなたの製品やサービスについて送信したいメッセージを伝える一連の集中したプロモーション活動を計画し実行することです。
小規模企業はしばしば小規模な（または存在しない）プロモーション予算を持っていますが、それは中小企業が効果的なプロモーション計画を立てて実装することができないことを意味するものではありません。
ビジネスはマーケティング計画を立てるには小さすぎません。 結局のところ、顧客や顧客にとってビジネスは小さすぎません。 そして、あなたがこれらを持っているなら、あなたはあなたの製品やサービスについて彼らとコミュニケーションする必要があります。
マーケティングの詳細：