セールスインセンティブプログラムは甘くてシンプルにする必要があります
人参
有名なニンジンのぶら下がりは、人間の行動、心理学、 モチベーション 、そして特にビジネスの中心にあると一般的に理解されている古代の芸術です。
製造元と販売代理店は、通常、チャネルパートナーとこの技術を使用して、独創的な動機付けの価値を追加して、営業員が特定の製品やサービスを移動させるようにします。
この技法が時間の試験に立った理由は、ほとんどの場合、それが機能するからです！ しかし時には、技術の要素が不適切に実行されます。 その結果として販売促進プログラムが実施または失敗する。
お金は常に動機付けの要因ではありません
インセンティブの金銭的価値は、営業担当者の成功を促す重要な要素ではないことがよくあります。 私の例を挙げてください。 私は幸運にも、過労のためのインセンティブと賞を絶え間なく供給していた業界で働くことができました。 私はすべての旅行、すべてのテレビ、すべてのインセンティブを獲得した場合、お金はそれに来るだろうことを知っていた！
私のために、お金とグッズは私の主な動機ではありませんでした。 私の哲学は単純でした。 「勝つためのインセンティブがすべて勝ったら、毎回トップにいるか近くにいることはできない」 法人は行動を促すためにインセンティブプログラムを使用し、私はゲームをプレイし、彼らの希望に従うことに同意した。 報われるものは終わります。
ベンダーの視点から見ると、すべての営業員が同じように動機付けられているわけではありません。 したがって、すべてのインセンティブプログラムが機能するわけではありません。
なぜすべての販売員が動機付けられていないのか
1）80-20ルール
営業員の20％が売上と利益の80％を占めています。 たいていの場合、販売インセンティブは、おそらく公正な努力のために、販売員またはVARの全チャネルに対応しています。
このようなプログラムのリスクは、最終的に誰にでも合う手袋は誰にも合わないということです。 啓蒙されたマーケティングストラテジストは、上位20％が既に動機付けられていることを知っています。 簡単に言えば、次の論理グループである次の20％の下で火をつけるための戦略は、 コスト効率の高い 方法でビジネスを倍増させます。
2）KISS理論
営業担当者は本質的に電気のようなものです。 彼らは当然、最も抵抗の少ない経路をとっています。 それは彼らが怠け者であるか不都合であると言っているわけではありません。 実際、それはちょうど反対です。 良い営業担当者は、事実を起こすために単純さを考えます。
営業担当者の雇用と訓練については、営業担当者採用のヒント、営業担当者インタビュー方法、営業担当者の訓練方法を参照してください。
インセンティブ・プログラムは、レコーディングやレポーティング・システムの複雑さや報酬の獲得方法などのために、しばしば悲惨に失敗します。 営業担当者が「これを取得するには、最初にこれを販売しなければならず、これらを含める必要があり、これらを含める必要があります」と評価するような営業担当者を配置する場合は、混乱のレシピを作成し、失敗。 結局、インセンティブプログラムは阻害的なものになります！
治療法は？ 製造業者はインセンティブプログラムを甘くてシンプルで達成可能なものにしなければならない。
あいまいさはありません。 それ以外のものは 、時間 とお金の 浪費 だけでなく、時には管理と勘定を担当する他の部門に流出することもあります。
3）教育
エジソンは電球を発明したかもしれないが、営業員が利益を理解して最初の販売をするまでどこにも行かなかった。 インセンティブプログラムは自分自身を売るだけではありません。 多くの場合、高価な動機づけプログラムは担当者がフィールドで見過ごされます。 彼らの価値を理解していないか、またはそれらを売る方法が不明です。 多くの場合、良いインセンティブプログラムは、目標を逃したとして書き留められます。現実には、ロールアウトされず、適切に管理されていません。
4）競争
誰もが "タイミングはすべてだ！"という表現を聞いた。 これは、成功したインセンティブプログラムプランナーのために特にお世話になります。
マーケティング担当者。 すべての競争的インセンティブプログラムがいつ積極的な頭を後退させるのかを知ることはできませんが、彼らのプログラムが最初に見えるように進歩を遂げることができます。
成功した営業担当者は、「フロントエンドでのデューデリジェンスの結果、ほとんどの売上が得られます」と伝えます。 簡単に言えば、準備が良くなればなるほど、売り上げは増えるでしょう 。 インセンティブ・イニシアチブについても同じことが言えます。 真のインセンティブプログラムは、新しい映画のリリースのように、予期されるものです。 適切な量の宣伝は、競合するプログラムに焦点を合わせることをしばしば奪うより大きな受容と関心を保証する。
5）報酬
勝利と獲得の間の時間が長すぎると、報酬価値は変化のない、敵視的な活動になる可能性があります。 成功したインセンティブプログラムはすぐに報いられます！ 原則として、報酬がより速く配達されるほど、インセンティブ・プログラムの熱意は大きくなります。
セールスマンはあるレベルでは複雑な品種ですが、インセンティブに関しては、ほとんどが予測可能です。 彼らの性格は、興奮に反応したり、より早く挑戦したりして、次に進むことです。 彼らの自然な曲がりを最大限にし、より大きなプログラムの成功を確実にするための1つの方法は、単に彼らの自然な動機づけに応えることです。 " すぐに彼らのものを手に入れよう！"
6）認識
営業担当者を浅く見せたりモノリシックに見せたりする危険性があるため、インセンティブプログラムの有無にかかわらず、同業他社の認知は依然として本質的なモチベーターです。 もう一度ルールがあります： あまりにも多くの認識のようなものはありません！ 営業担当者は、他のパフォーマーと同じように脚光を浴びているので、適時に自分の道を見いだす成果や過度の達成感はないはずです。
心理学的研究は、それ自体の認識を追求することが、売上達成のはしごに重大な第2の20％を目標とすることの違いを生み出すことができることを示している。 専門家は、成功したセールスチームが自分のチャンピオンのモチベーションを見つけることに同意します。 セールスリーダーを鼓舞することは、すべての選手が参加できるように興奮と明確な階層を与えます。
頻繁に見落とされるもう一つの事実は、インセンティブの一部であろうとなかろうと、認識が最も費用のかからない動機づけであるという認識である。 多くの場合、無料です！ 多くの場合、社長の手を会社の前で振り回すことは、過度の欲求を払拭するために必要なことです。
ボトムライン
製造元や販売代理店は、意欲的な販売促進プログラムを設計する際には、より注意が必要です。 彼らが望むものを見つけて、それを彼らに渡してください "と言う"セールス101 "の本を読んでください。 しかし、それをシンプルに保ち、明確に保ち、適切に推進し、すぐに報いをし、誰もがターゲットにしないようにして、認識し、認識して... 認識してください！