顧客を維持するために価格上昇を語る方法
企業間環境の価格上昇について話し合う際には、顧客が自分の顧客と同じ議論をしなければならない可能性があることを覚えておくことが重要です。
会社は利益を得る限り存在し、 適切な価格で高品質の製品やサービスを提供する場合にのみ可能です。 つまり、価格を引き上げることについての会話の鍵は、そのような増加が製品の品質を保証することを強調することです。
あなたが価格上昇を伝えるための戦略を準備し始めたら、次の質問をしてください。
1.顧客は製品/サービスを受け取り、顧客に販売する際に標準的な価格上昇率を追加していますか？
このような場合は、価格を提示しているときに、より高い金額の標準的なパーセンテージを取ることで、顧客がより多くの金を稼ぐことができることを指摘できます。
2.顧客のビジネスの何パーセントがあなたの製品/サービスですか？
パーセンテージが小さい場合は、増加額がビジネス全体のわずかな割合に過ぎないと伝えます。 パーセンテージが大きければ、お客様にサービスを提供するために必要な製品品質の水準を維持するために価格の引き上げが必要であることを強調することができます。
3.顧客は他の業者からの他の価格上昇に直面していますか？
そうであれば、他の増加のいくつかのパーセンテージが何であったのかを確認してください。 （ あなたの競争が何であるかを知るための 6つの方法を参照してください）あなたがローエンドに陥った場合、あなたの価格上昇が他の多くのものよりも比較的小さい方法を指摘することができます。
あなたの増加がハイエンドであれば、あなたが取ると思われるものがどれだけかを説明したり、他の人が価格上昇をもう一度行うために戻って来るのを見て驚くことはありません。
4.お客様はあなたとあなたが販売する製品/サービスをどのように見ますか？
品質の評判と記録がある場合は、価格の上昇を慎重に検討し、継続的な品質を確保することだけが強調されていることを強調することができます。
顧客と不安な記録がある場合は、価格の引き上げがどのような問題に取り組むことができるのかを強調して、受け取った全体的なサービスの質を向上させる必要があります。 当然のことながら、すべてのコメントがフォロースルーへのコミットメントで裏付けされていることを確認することが重要です。
5.顧客は価格上昇の問題を提起するでしょうか？
コストがどのように上昇したのか、他の企業がどのように同じ増加を経験しているかの文書を示す準備をしてください。 （例えば、石油のコスト上昇は、石油を商品の製造または輸送に使用している企業が価格を上昇させる可能性を最も高くしている）
この議論を持つときは、顧客に共感を表明しても、あなたが言っていることをしっかりと守ってください。
お客様がお客様のごちそうを感知した場合、お客様からの価格譲歩の形で悪用しようとします。
また、あなたの会社が価格上昇を避けるために取った措置を分かち合う準備をしてください。 これには、すでに コストを削減し ている方法や、顧客の期待する品質とサービスを維持するための唯一の方法が増えていることが含まれます。 あなたが強調することができる最後のポイントは、この価格上昇と前回の価格上昇との間のタイムラグです。 特定の期間中のインフレ率に関する情報を入手できれば、問題を拡散させるのに役立つかもしれない。
とにかく顧客はなぜあなたから買いますか？
これを知ることで、増加について話すときにこれらの点を強化することができます。 また、お客様の製品やサービスが満たしている、少なくとも2つの重要なニーズを顧客が用意しておく必要があります。
価格上昇が発表される前に、顧客に関するすべての戦略的情報が最新であることを確認してください（ここでは、優れた顧客関係管理（CRM）システムが本当に輝きます）。
7.どのくらいのビジネスが顧客からの危険にさらされていますか？
私たちは時々、価格を上げると顧客が失われることはほとんどないと考えています。 顧客が別のベンダーに移動するために必要なステップを考えてみてください。 何度も、移動に関わる作業は努力する価値がありませんので、あなたは思ったよりもビジネスを失う危険性が少なくなります。
戦略を策定したので、実際に顧客に増加を提示してみましょう。
価格上昇のヒント
以下のセールスプレゼンテーションのヒントは、価格上昇を実行する際のベストプラクティスです。
1.顧客にリードタイムを与える。
顧客が情報システムの調整を行い、少なくとも1つの注文を既存の価格で行えるようにするための十分な通知を顧客に提供する。
2.お気に入りの表示を避ける。
価格の整合性は常に必須ですが、特に価格の変更の際にはそうです。 増加中の価格設定において、特定の顧客を他の顧客よりも有利に扱ってはいけません。 異なる価格レベルは、論理的に守られて価格休憩を受けていない顧客が価格変更を理解して受け入れることができるようにする限り、問題ありません。
3.あなたの顧客があなたの請求書から価格上昇について知ることを許可しないでください。
価格設定の変更は、アカウント管理者または会社内の高位の人物から行われなければなりません。 価格変更に関する情報は、関係者全員に個人通知が行われた後にのみ請求書に記載してください。 （少なくとも1つの請求書に保留中の価格の上昇分の注記を含めるには、価格上昇のタイムラインに十分な時間が必要です。）
4.各顧客サービス担当者および顧客と連絡を取り合う他のすべての人が、価格上昇がいつ通信されるのかを完全に認識していることを確認する。
混乱の最も重大な可能性の1つは、顧客が異なる部門からの相反する情報を聞く場合です。 顧客サービスのすべての人は、増加、その背後にある推論、および実装のためのロジスティクスを十分に認識する必要があります。 彼らはまた、顧客が増加について尋ねるときに正確な情報を共有できるように、FAQガイドを提供する必要があります。
5.価格の上昇を信じる。
あなたが価値あるものを払うためには、あなたが価値あるものを請求しなければなりません。 これは顧客に明示的に伝達できるものではありませんが、この一般的な意味は、ベストプラクティスの企業と優れた営業担当者を区別するものです。
6.オープン電話/オープンドアポリシーを設定します。
価格の上昇が起こるときはいつでも、すべての上級幹部が顧客からの電話に応答したり、主要な顧客に電話をかけたりすることが重要です。 成功したコンサルティングセールスのために、トップレベルの役員を最前線で見ているよりも、営業組織に強いシグナルを送るものはありません。
7.価格上昇の前後で、個々の顧客の販売パターンを監視します。
価格上昇の結果として生じる変化をすばやくキャッチすることが重要です。
ビジネスを行う上での事実の一つ
私たちはすべて、インフレ率の低下と価格設定に関するウォルマートの哲学の圧倒的な影響に慣れてきました。 しかし、物価上昇は、考え抜かれているだけで利益を増やす方法とは見なされない限り、再び一般的で受け入れられるようになっています。 今日はビジネスの不可欠な部分なので、価格の上昇を避けることはできません。 代わりに、私たちは戦略的に販売力を高めるためにそれらを使用するよう努めなければなりません。
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