間違いを避けるために正しい価格を設定して入手する方法
しかし、私はいつも、企業が価格設定に費やす時間はほんの少しだと少し驚いています。 これは中小企業の所有者にとって重要なマーケティング変数であるため、適切な価格の設定（および取得）に関する考えがあります。
価格は約束です
あなたが食料品買い物であり、2つのブランドの穀物に出会うとしましょう。 1つは、20オンスにパッケージされたフレークの有名なブランドです。 ボックスにはおもちゃが入っており、価格は4.99ドルです。 もう1つはフレッシュの店舗ブランドで、再シール不可能なビニール袋に入れて2.99ドルで販売しています。 どちらを購入しますか？
購入単価を単価に基づいている場合は、28オンスを選択します。 $ 2.99で袋に入れてください。 しかし、それだけではなく、価格が上がっていますね。 約束がある。 この例では、4.99ドルのブランドが最高品質の食材と味を約束します.Dick Van Dyke Showの再放送中にあなたの子供を占有する余計なおもちゃと、再シール可能なパッケージの利便性を約束します。
この例ではシリアルについて扱っていますが、同様の決定は市場のバイヤーによって行われます。 バイヤーが製品を選ぶたびに、価格と約束を合わせます。
だから、中小企業のマーケティング担当者として、サービスの価格と約束が何であるかを理解することがあなたの仕事です。
約束を決める
あなたの価格を設定する（またはそれらを上げることを検討する）には、あなたの価格に入るすべての価値要因の株式を取る。 あなたの製品やサービスのどの属性が注目に値するのですか？
以下は、製品またはサービスの価格に含まれる価値要因の例です。
製品の場合：
- 原材料の品質
- 完成した製品の性能
- パッケージング
- 納期について
- アフターサービス
サービスの場合：
- サービスプロバイダの経験レベル
- 最終成果物のボトムラインへの影響
- サービスプロバイダの外観
- 通話/メールの納期
- 締め切りを満たす能力
あなたが想像することができるように、競合他社と比べて、さまざまな要因を提供するあなたの能力は、あなたが設定した価格に直接影響します。 あなたが特定の要因を約束してもそれを届けるには不足している場合、 顧客の苦情 、支払いの遅れ、顧客の逸脱によって価格に挑戦されます 。
あなたの価格で到着するために様々な方法を使用する
私が中小企業経営者が見ている1つの大きな間違いは、価格を計算するために唯一の方法を使用していることです。 しかし、もしあなたの計算が間違っていたら？ それから、あなたは悪い価格で立ち往生しています。 代わりに、企業は価格を計算するためにいくつかの異なる価格設定方法を使用することをお勧めします。
方法1 - 価格を下げる
この最初の方法では、コストと希望する利益を考慮して、これらを価格に集計します。 ビジネスの総コストを確認するには、2つのタイプを考慮する必要があります。 直接費と間接費。
直接費は、サービスを提供する際に発生するもので、一般的には労働と資材が含まれます。
たとえば、あなたがTシャツストアを所有していた場合、直接費には、店員を雇う労働者、ベンダーから購入したブランクのTシャツ、あなたがシャツに適用したステッカー、シャツのデカール。
間接費は、直接費用では考慮されていない他のすべての費用であり、賃貸料、保険料、電話料金、公益費、オフィス用品などが含まれます。 これらの間接的なコストは、あなたが販売をしているかどうかにかかわらず、毎日あなたのビジネスを稼働させておくために必要なすべてをカバーします
すべての直接費と間接費を明らかにしたら、それらを加えてください。 ちょうど楽しみのために、これらの合計が毎年1万ドルを言いましょう。 さて、1年で2,000本のTシャツを売ることができるとしましょう。
$ 10,000の費用を2,000個分で割ると、$ 5.00 / tシャツの損害賠償額になります。 この損益分岐点価格は、あなたが請求することができる最低価格であり、あなたのすべての費用を引き続きカバーします。
次のステップは、あなたが望む利益を自分自身に尋ねることです。 今年中に2万ドルを借りて暮らしたいと思っているとしましょう（豪華な金額ではありませんが、これを単純にしています）。 これがあなたの利益です。 OK、今は2万ドルを払って、売りたいと思っている2,000枚のTシャツで分けて、あなたは$ 10 / Tシャツを考え出します。 あなたの$ 5 / tシャツのコストにこれを加え、あなたが支払うべき価格は$ 15 / tシャツです。
方法2 - 競争力のある価格設定
原価ベースの価格を設定したら、この価格を市場価格と比較したいと考えています。 競合他社がすでに取得している価格で、お客様の価格設定の重要な決定要因です。
競争力のある情報を見つけることはそれほど難しいことではありません。 ちょっと掘り出すだけです。 上記の例のように私がTシャツの店の所有者だったなら、私は5つの他のTシャツの店を訪ねて価格を調べるでしょう。 それから私は彼らに私に同じ品質のTシャツを提供するのかと自分自身に尋ねるだろうか？
価格が高ければ、価格を正当化するために他に何を提供していますか？ 価格が低い場合、製品の品質（またはサービス）が著しく低下していますか？ この種の競争上の監視は、あなたの価格を決定する際に重要です。
あなたがB2B市場にいる場合、またはサービスを販売している場合はどうなりますか？ 競争力のある価格に関する一般的な情報源は次のとおりです。
- 競合他社からの価格表をあなたに提供できるあなたの優先顧客。
- 貿易の中で価格をチェックする貿易協会。
- あなたの会社と面接する求職者 - 競合他社から来た求職者。
方法3 - 位置別価格設定
今、あなたの計算機を脇に置き、自分の市場で知覚されたいと思う方法を自分自身に質問してください。これは重要な質問です。 これはどういう意味ですか？ フェラーリと思う。 今、フォードと考えてください。 まったく異なる価格ポイント、まったく異なる認識、そうですか？
あなたのサービスをハイエンド（フェラーリと思う）として位置付けたいなら、あなたの市場で既に見つかっている価格帯のより高い方の価格帯を選択するでしょう。 一方、あなたのサービスは、より多くの職人となり、追加の機能と細かいタッチを犠牲にすると、あなたは安くなるでしょう。 私の著書「Growing Businesssのマーケティングツールキット」では、少なくとも13の異なる価格戦略を選択できます。 しかし、これをより簡単にするために、私はあなたの選択をわずか3つまで煮詰めました：
- プレミアムプライス（最も高価なマーケットの1/3）
- 中間市場価格（市場の1/3の中間レベル）
- 予算の値段（あなたの市場の1/3以下）