あなたの製品やサービスの料金はどれくらいですか？
価格戦略を決定する正しい方法はありませんが、ビジネス目標に沿った情報に基づく意思決定に役立つガイドラインと価格設定方法があります。
実際の価格設定方法を説明する前に、価格戦略を作成する際に考慮する必要があるいくつかの要素を以下に示します。
価格設定戦略の位置づけ
どのように市場に製品を配置していますか？ 価格設定はそのポジショニングの重要な部分になるでしょうか？ ディスカウントストアを運営している場合は、常に価格を可能な限り低く（または少なくとも競合他社よりも低く）保つように努めます。
一方、あなたが独占的な高級品としてあなたの製品を配置している場合、低すぎる価格は実際にあなたのブランドを傷つけるかもしれません。 価格は、市場でのポジショニングと一致していなければなりません。 人々は本当にあなたが支払ったものを得るというアイデアを強く持っています。
価格設定戦略がどのように需要に影響するか
価格はどのように需要に影響しますか？ たとえそれが非公式であっても、これを見つけるためには、 市場調査を行う必要があります。 あなたはXの価格でこの製品/サービスを購入しますか？と聞いて、簡単なアンケートに答えて10人を取得してください。
Y価格？ Z値？
大規模なベンチャーにとっては、市場調査会社を雇うなど、より正式なものをやりたいと思うでしょう。 しかし、唯一の施術者でさえも、Xの価格では、X 'のパーセンテージはYの価格で購入し、Yは購入し、Zの価格では購入するという基本的な曲線を描くことができます。
コスト
あなたの製品やサービスに関連する固定費と変動費を計算してください。
「商品のコスト」はどれくらいですか？すなわち、売り上げやサービスの提供に関連する費用、そして「固定費」はどれくらいですか？
売上総利益 （価格から商品原価）は、利益を上げるために固定費を十分にカバーしなければならないことを覚えておいてください。 多くの起業家はこれの重要性を過小評価し、ビジネスが実際に維持できることについて間違った価格設定方法に従うことを選択した後、問題に陥ります。
環境要因
価格設定に法的またはその他の制約がありますか？ たとえば、いくつかの都市では、自動車事故による牽引料金は法律で定められた価格に設定されています。 また、医師、保険会社、メディケアにとっては、一定の料金を払い戻すだけです。 また、競合他社が取る可能性のある行動は？ あまりにもあなたからの価格が価格戦争を誘発するだろうか？ 外部要因が価格戦略に影響する可能性があることを確認してください。
次のステップは、価格目標を決定することです。 あなたの価格設定で何を達成しようとしていますか？
価格戦略としての短期利益最大化
これは素晴らしいとは言えますが、実際には長期的な利益にとって最適なアプローチではないかもしれません。
このアプローチは、 キャッシュフローが最も重要な考慮事項であるため、ブートストラッピングする企業では一般的です。 また、ベンチャーキャピタルを募集したいと望む中小企業では、できるだけ早く収益性を証明することが一般的です。
価格戦略としての短期収入の最大化
このアプローチは、市場シェアを拡大し、規模の経済を通じてコストを削減することによって、長期的な利益を最大化することを目指しています。 裕福な企業や新会社の場合、収益は投資家の信頼を構築する上での利益より重要であると考えられます。
スリムな利益での高収益、または損失でさえも、同社は市場シェアを築いており、収益性に達する可能性が高いことを示しています。 たとえば、Amazon.comは過去数年間、過去最高の収益を上げていたが、その時価総額は収益が生み出した高い投資家の信頼感を反映していた。
この価格設定方法は、最大規模のオンライン小売業者になるための最も重要な使命を正確に反映しています。
数量を最大化する
価格戦略を選択する理由はいくつか考えられます。 それは、規模の経済を達成することによって長期的なコストを削減することに焦点を当てるかもしれない。
この価格設定方法は、創業者やその他の「近い」投資家から十分に資金を提供されている企業によって使用される可能性があります。 または、 市場の浸透度を最大限にすることができます（ 普及価格を考える）。 この計画は、コストを削減することによって利益を増やすこと、または高収益製品上の既存の顧客を路上に押し上げることであるかもしれない。
利益率を最大化する
この価格設定戦略は、販売数が非常に少ないか散発的で予測できない場合に最も適しています。 例にはカスタムジュエリー、アート、手作りの自動車などの高級品が含まれます。
差別化
ある極端な場合、低コストのリーダーであることは競争相手との差別化の一形態です。 もう一方の端では、高価格は高品質および/または高レベルのサービスを示す。 メニューの中で最も高価なものだからこそ、ロブスターを注文する人もいるでしょう。
生存
価格戦争、市場の下落、市場の飽和などの特定の状況では、一時的にコストをカバーし、事業を続ける価格戦略を追求する必要があります。
これで、必要な情報が得られ、達成しようとしていることが明確になったので、具体的な価格設定方法を見て、実際の数値に到達する準備をします。
以前に述べたように、価格を計算する際に使用するすべてのビジネスに「正しい価格設定方法」はありません。 いろいろな要素を考慮し、 価格戦略の目標を決定したら、実際の数値をクランチする方法が必要になります。
価格を計算する4つの方法があります：
コストプラス価格
現在のボリュームでの商品原価と固定原価の両方に加えて、一定の利益率を含む、生産コストで価格を設定します。
たとえば、ウィジェットは原材料と製造コストで20ドル、現在の販売数量（または予想される初期販売数量）では、固定費は1ユニットあたり30ドルになります。 総費用は1台あたり50ドルです。 あなたは、20％のマークアップで動作させたいと思っているので、$ 10（20％x $ 50）をコストに加えて、ユニットあたり60ドルの価格を思いつきます。 コストを正しく計算し、販売数量を正確に予測していれば、いつでも利益を稼ぐことができます。
目標リターン価格
投資収益率（ROI）を達成するために価格を設定します。 たとえば、上記と同じ状況を使用して、10,000ドルを会社に投資したとします。 あなたの予想される販売数量は、最初の年に1,000単位です。 最初の1年間ですべての投資を回収したいので、1,000単位で10,000ドルの利益を、単位当たり10ドルの利益を出す必要があります。
バリューベースの価格設定
お客様のために作成した価値に基づいて製品の価格を設定します。 これは通常、達成可能な場合、最も有益な価格設定方法の形式です。
これに関する最も極端なバリエーションは、達成した結果に応じてさまざまな規模で料金を請求する「サービスの料金を支払う」サービスです。
上のウィジェットが典型的な顧客に年間1,000ドルのエネルギーコストを節約するとしましょう。 その場合、60ドルはお買い得だと思われます。 あなたの製品が確実にそのようなコスト削減を生み出すならば、あなたは簡単に200ドル、300ドル以上を請求することができ、数ヶ月でお金を返すので、顧客は喜んでそれを支払うでしょう。 しかし、考慮すべき重要な要素がもう1つあります。
心理的価格
最終的には、次のような点を考慮して、消費者の価格に対する認識を考慮する必要があります。
- ポジショニング：あなたが「低コストのリーダー」になりたいなら、あなたは競争相手よりも安い価格でなければなりません。 高品質を伝えたい場合は、おそらくあなたの競争のほとんどよりも高い価格を設定する必要があります。
- 人気のある価格ポイント：特定の種類の商品を購入する意欲がある特定の「価格ポイント」（特定の価格）があります。 たとえば、「100ドル未満」は一般的な価格帯です。 「20ドル以下で販売税を20ドル以下にするには十分だ」というのは、一般的に持ち歩く「1つの請求書」なので、もう1つの人気のあるポイントです。 $ 5以下の食事は、$ 1以下のエントリーやスナックの商品と同様、人気のある価格帯です（いくつのファストフード店に$ 0.99の価値メニューがあるかがわかります）。 価格を一般的な価格帯に落とすと、利益率は低下するかもしれませんが、売上を十分に上回ってそれを相殺します。
- 公正な価格設定：直接競争がない場合でも、製品の価値が何であるかは関係ありません。 消費者が「公正」と認識しているものには制限があります。 あなたの製品が製造に20ドルのコストしかかからないのであれば、たとえそれが10,000ドルの価値をもたらしたとしても、2〜3千ドルを払うのは苦労します。 少しの市場テストは、消費者が公正であると感じる最高価格を決定するのに役立ちます。
さて、これらの計算すべてをどのように組み合わせて、お客様のビジネスに適した価格設定方法を考え出していますか？ 基本的なガイドラインは次のとおりです。
- 合理的な販売数量の変動をカバーするには、あなたの価格は十分に高い必要があります。 あなたの販売予測が不正確な場合、あなたはどれくらい離れていてもまだ利益を得ることができますか？ 理想的には、2つ以上の要因（売上高が予測の半分）であり、依然として利益を得ることができるようにしたいと考えています。
- あなたは生計を立てなければなりません。 あなたは自分の給料をあなたの費用に当てはめましたか？ もしそうでなければ、あなたの利益はあなたの生活に十分でなければならず、会社に再投資するためのお金があります。
- あなたの価格は、ほとんどの消費者が「公正」と考えるものよりも、あなたのコストよりも低くなることは決してありません。 これは明らかかもしれませんが、多くの起業家は、公正価値を決定するためにコストを誤った計算や不適切な市場調査によってこの単純な概念を見逃しているようです。 簡単に言えば、人々が公正な利益を上げるためにあなたのコストよりも十分に多くの費用を簡単に支払わなければ、 ビジネスモデル全体を再考する必要があります。 どのようにしてコストを大幅に削減できますか？ または、より高い価格設定を正当化するために製品のポジショニングを変更しますか？
価格設定は難しいビジネスです。 あなたは確かにあなたの顧客に価値を創造すれば、あなたの製品に公正な利益をもたらすことができます。 しかし、何かが究極的に価値があるのは、誰かがそれを支払う意思があることだけです。