コンサルティングサービスの市場は毎年130〜150億ドルの間で推計されており、プロのコンサルタントは多くの医師、弁護士、その他の専門家より多くの収入を得ている。
コンサルティングがビジネスを開始したい多くの人々に魅力的であることは驚くべきことではありません。
結局のところ、販売可能なスキルがあれば、それは簡単に入力することです。 誰も自分自身をコンサルタントと呼ぶことをやめることはできません。スタートアップは名刺を印刷して営業許可証を取得するだけです。
コインの裏側では、コンサルティングは激しい競争相手です。 わずか10社が北米だけでコンサルティング市場シェアの約40％を所有しており、成長する機会が増えるたびに戦います。 今日、クライアントはマウスをクリックするだけで数多くのエキスパートに即座にアクセスでき、多くのコンサルティングプロジェクトでは低コストでオフショアの代替案が見つかっています。
しかし、この市場の美しさは、大企業の大部分が市場の薄い部分に焦点を当てていることです。 これは、有益なビジネスのシェアを奪うためにゲリラの方法を使用する方法を知っている小規模の企業や個人のコンサルタントのための機会を作ります。
あなたの4番目のクライアントについて考えてみてください
新しいコンサルタントとして、友人、過去の雇用主、および同僚のネットワークを通じて、プロジェクトを生成することができます。
結局のところ、調査によると、クライアントは他の方法よりもコンサルタントを選択するためにネットワークを使用していることがわかります。また、あなたを知っている人を知っていることは間違いありません。
残念ながら、あなたのアドレス帳だけではあなたのコンサルティングビジネスを長期間維持することはできません。 あなたの目標が持続可能なコンサルティング慣行を構築することであるならば、真の問題は、最初のクライアントを得る方法ではなく、2番目、3番目、および4番目のクライアントを実際に引き付けるビジネスを創造する方法です。
連絡先（または他の誰か）にその最初のプロジェクトのコンサルタントとして雇用するよう依頼する前に、ビジネスをより長く見て成功を確認してください。 その最初のクライアントに着陸するために懸命に働くだけでなく、コンサルタントとしてのあなたの未来を確保するためのマーケティングとコンサルティングの基礎を置く。
これらの4つの簡単なヒントから始めてください：
- クライアントが見つけることができる最高のコンサルタントであることを証明するために、1分以内に何を言うかを正確に把握してください。
- 計画以上の行動を強調するマーケティング戦略を作成します。
- 主題専門家だけでなく、コンサルティングプロセスのマスターになります。
- 価格ではなく価値と結果で勝ちます。
何か言いたいことがある
有望なクライアントは、彼らが緊急の必要があるまでコンサルタントを探すことはめったにありません。 言い換えれば、「私たちは自分でできません。 ある顧客は、コンサルタントを雇って解決策を出すまでに4週間を要する前に、複雑な輸送問題を3年間解決しようとしていることをチームが認識していたことを認めました。 彼らはそれを実現させた。
ポイントは、ほとんどのクライアントが市場に援助をしているとき、彼らは昨日欲しいということです。 彼らは手頃な価格で見つけることができる最高のコンサルタントが欲しい。 ですから、あなたが働きたい特定のタイプのクライアントにとって最高のコンサルタントとなるものを定義する時間を取ってください。
多くのコンサルタントは 、専門知識を幅広く定義することによって、より広いオーディエンスにアピールし、より多くの顧客を獲得すると誤って信じています。 あまり具体的ではない場合、クライアントは助けが必要なときにあなたのことを考えます。
なぜクライアントはあなたの最も重要なプロジェクトのためにあなたに向かうでしょうか？ 最初の会話中に次の質問に答えてください。
- あなたは何を提供していますか？ 戦略開発 、財務管理、業務改善、セールスマーケティングアドバイス、技術開発、変更管理支援など何か？
- なぜそれが必要ですか？ あなたのサービスは、どんな具体的なビジネス上の問題や機会に対処しますか？
- あなたと仕事をした後、クライアントはどのようにしてより良くなるでしょうか？
- あなたの会社、そのサービス、結果、またはアプローチに関して本当に異なるものは何ですか？
- 定量化可能なメリットと結果はあなたのクライアントが期待できるものですか？
答えを1分以内に明確にすることができない場合は、作業を続けてください。 クライアントに最初の印象を与えるのに1分しかかからないので、それを数えてください。
誰かがそれを言う
市場は将来の顧客の不足はありませんが、本当に収益性の高いプロジェクトは数少ない可能性があります。 最も収益性の高いクライアントのために働きたい場合は、競争して注目を集めなければなりません。 そしてそのためには、マーケティング計画が必要です。 本当のもの。
多くのベテランコンサルタントは、最初に作成されて以来、マーケティング計画を検討していません。 その結果、彼らはプロジェクト間を漂い、貧弱な利益マージンを得ています。 しかし、ゲリラのコンサルタントは、他の人たちのために低収益プロジェクトを離れるとともに、財政的および専門的な成長の機会を与える顧客を引きつけ、維持することに集中します。
ゲリラは、収益性の高いクライアントを獲得して保持する方法を説明する1ページのマーケティング計画を作成することで、このプロセスを開始します。 魅力的なチャート、詳細な分析、弾丸耐性のある競合インテリジェンスを忘れてしまいます。 最初のマーケティング計画は、7つの文章で草案することができます。
- センテンス1はマーケティングの目的を説明しています。
- センテンス2は、お客様がクライアントに提供する実質的なメリット
- 文章3はあなたの目標市場を表しています。
- 文4はあなたのニッチを表しています。
- 文章5はあなたが使用するマーケティング武器の概要を示しています。
- センテンス6はあなたのビジネスのアイデンティティーを明らかにします。
- 文章7はあなたのマーケティング予算を提供します。
マーケティングプランを作成するときには、これを覚えておいてください。あなたは、考えているクライアントにアイデアを一貫して伝達するためのプラットフォームを構築しています 。 これは、将来のクライアントが企業の成功を一貫した可視性と見なすため、新しいプラクティスを立ち上げる最速の方法です。
市場での可視性を最大限に高めるマーケティング計画を作成する。 時間が経つと、常に注意を払ってビジネスネットワークを健全に保ちます。 信頼できるウェブの存在を確立し、業界および貿易グループに話したり、調査と調査に参加したり、記事を発表したり、ターゲットとする業界団体や地域のビジネスコミュニティに貢献することができます。
そして、最も重要なのは、マーケティングプログラムを開始したら、決して止めないことです。 マーケティングの銃に固執すれば、長時間の利益を得ることができます。
クライアントが何時かを尋ねると、彼の腕時計を取らない
おそらくコンサルタントが直面する最も深刻な課題はクライアントの懐疑的な考えです。 ビジネス分析会社のRoss McManusによる調査では、顧客の35％しかコンサルタントに満足していません。
問題の一部は、多くのコンサルタントが深い主題関係の専門家であるが、コンサルティングプロセスにはあまり精通していないということです。 ビジネスに取り掛かる前に、以下のようなコンサルティングの基礎をしっかりと把握してください。
- 各プロジェクトに資格を与え、仕事に勝ち、利益を得る能力を判断してください。 これらの2つは必ずしも両立しません。
- プロジェクトのスコープにより、あなたとクライアントは、どのような作業が行われるのか、そして予想される結果を知ることができます。 あなたがプロジェクトスコープの曖昧な記述をしていると、あなたの利益は消えてしまいます。
- 顧客にとって公平で、収益を保護する価格戦略を見つけましょう。 価格設定サービスは科学と同じくらい芸術であり、少なくとも15種類の価格戦略があります。
- この時間のかかる活動を最大限に活用するための提案を準備します。 あなたが意思決定者と話していること、そしてプロジェクトが資金提供されていることを確認してください。
- 完璧な仕事を提供し、クライアントと効果的にコミュニケーションをとりましょう。
これらの5つのことをうまくやってください。
ビジネスに慣れていない場合は、コンサルタントがビジネスのこれらの側面をどのように処理しているかをインタビューします。 現場の有力な思想家によって書籍、記事、レポートを読む。 コンサルタントのための多くの専門家団体に参加することを検討してください。 難しいことを何年も学ぶことができます。
終わりは始まりです
新しいクライアントへのあなたの最も明瞭な道は、元の雇用者やその最初のプロジェクトを開始するための紹介をすることができるネットワークです。 しかし、コンサルティングは結果を出して終了することを覚えておいてください。
成功するためには、クライアントとネットワーク内の他のすべての人々に価値のない価値を提供して提供する必要があります。 価値は、あなたがマーケティングを構築しなければならない基礎でもあります。 あなたの価値観が途中で問われるなら、あなたの同僚のネットワークはあなたやあなたのビジネスをサポートしません。
ですから、あなたの練習を始める前に、これらのアイデアにいくつかの考えを与えてください。 彼らはあなたを長期的な成功の道に導く助けになります。