ニーズ
The Retail Sales Bibleでは、付属品と余分な（2つ目の）カテゴリの2種類のアドオン販売について説明します。
これを言うもう一つの方法は、「ニーズ」と「望み」です。 今それは少し簡素化していますが、私に説明させてください。 私は靴の店を持っていたとき、あなたが靴を購入したときに、靴下を着用する必要があることを知っていました。 確かに、あなたは自宅で靴下を持っているかもしれませんが、私たちは常に人々が必要としていたので、これらのタイプの販売を「仮定」するように人々を訓練しました。
たとえば、プロの営業担当者は顧客に「靴下が必要ですか？」と尋ねることはありません。 代わりに、彼らはより良い方法でそれを求めます。 "私はあなたに黒と灰色の靴下を1組用意しましたが、今は他の色が必要ですか？" ちょうど起こったことに注意を払う。 私たちは顧客に靴下がほしいと頼んだのではなく、2つ以上のペアが必要かどうか尋ねました。 多くの場合、顧客は「いいえ、2人はうまくいくはず」と言うでしょう。 時々彼らはどんな靴下にもノーと言うでしょうが、私たちがこのアプローチを使用したとき、アクセサリーを買った顧客の割合は上がりました。
キーは最初の2つのペアについて質問し、それ以上のことを質問したのと同じです。 これは売却をすべて仮定したものです。
最高のセールスパーソンは、靴のマッチングベルトをつかんで、単に顧客に「あなたに必要なベルトも手に入れました」と言っています。 彼らは決して尋ねなかった、彼らは販売を引き受けた。
望む
余分なカテゴリのアドオンは本当に顧客のために持っている素晴らしいです。 これは先に説明した「欲しい」ものです。 それはあなたが望むものかもしれませんが、あなたの最初の購入を完了させるために今日は必要ではありません。 そこで、私たちの靴の例に戻ってください。 余分なカテゴリは、ドレスシューズのために来た人のサンダルです。 彼らがドレスシューズを買うなら "必要"ではありません。 しかし、まだ示唆すべき何か。 この状況では、「私はあなたのドレスシューズに行くためにサンダルをつかんだ」と言うこともできません。 それは意味をなさない。 実際、お客様は最初の靴の選択について疑問を呈するかもしれません。
ここでは、追加のカテゴリのアドオンを顧客に導入する方法を紹介します。 "ちょっと、ちょうどこれらのサンダルを持ってきた。それらを試してみて、彼らの気持ちを教えてもらえますか？" このアプローチでは、お客様の足にサンダルを手に入れました。 そしてしばしば、顧客は靴の快適さと感触に感銘を受け、それを購入するでしょう。 重要な点は、 顧客に靴を「経験 」させ、何か他のものが「欲しい」場合は尋ねなかったことです。
結局のところ、アドオン販売の鍵は、全体の購入経験の一部として販売フロアに販売することです。 あまりにも多くの販売員は、ショールームから出て、現金でアクセサリーを見ようとするまで待つ。
この時点で、顧客は購入を完了しています。 私たちの靴屋では、チームは靴下やベルトなどのアイデアを彼らと一緒にフィットするスツールに持ち込むように訓練されました。 顧客が立ってチェックアウトに向かうと、彼の財布は閉鎖されたと彼らは言いました。 言い換えれば、あなたがチェックアウトに行く前に、アクセサリーにイエスを言うようにしてください。
小売店主の場合は、営業チームが統一された販売プロセスに従っていることを確認してください。 これは誰もがアクセサリーを販売しているだけでなく、それらについて尋ねることを保証します。 また、販売スキルを指導し、店舗での顧客体験を管理する機能も提供します。 そして顧客の経験はロイヤルティを生み出します。