真実は、今日の顧客が店に来るときによく教育されているということです。 調査によると、彼らの2/3以上が店に入る前にオンラインで検索していることがわかります。
顧客はすべて自分でそれを行うことができると信じたいと思っている限り、真実はテクノロジーとGoogleが買い物客の生活をより複雑にするということです。 購買決定を下すには、あまりにも多くの情報があまりにも多くの害を及ぼすことがあります。
彼らが店に来る前に若干の研究をしていて、慎重に耳を傾け、興味のあるニーズ、懸念、欲望を望むことを理解するために偉大な質問をしたなら、あなたが示している解決策は、 しかし、彼らはまだ待っていて、帰るバスに乗ることを選ぶ。
この問題を回避する1つの方法は、アット・ダウンの使用です。 これは、あなたが話している製品が正しいものであるという顧客との合意を確認する文の最後に「ハング」するツールです。 営業担当者の数が多すぎると、機能的な下痢が発生し、機能を顧客に吐き出すだけです。 この人の理論は、私が取引をうまく積み重ねるほど、
残念なことに、顧客にとっては、積み重ねるほどコストが高くなります。 だから、減速し、ネクタイを使用してください。
次に、別の店舗の顧客がバスに乗ることを選んだことを念頭に置いてください。 あなたは買うかしないのかという意図で店に入ったのですか？ 研究によると、人々は購入の意思で店に来ることを示しています。
しかし、顧客は店に来るときに何度か不安にぶつかる前に何度も焼かれています 。
最初のことは間違いをする恐れです。 私たち全員が、いつか悪い投資になるようなことを買いました。 だから、注意する傾向は自然です。 第二の恐怖は、愚かに見える恐れです。 それは、製品そのものについて愚かであるか、それ以上のことを知らないために他人に愚かに見えても、買い物客を麻痺させてバスに送ることができます。
これらの恐れのそれぞれは合理的であり、私たちすべてが共有しています。 しかし、小売業者として、私たちは時々それらについて忘れてしまいます。 顧客に購入を依頼して反対すると、Retail Sales Bibleのような適切なプロの販売テクニックに従えば、おそらくこれらの恐怖への反応に過ぎません。 しかし、あなたが専門的な仕事をしていない場合は、それはあなたへの応答である可能性が高いです。
どのような場合でも、顧客オブジェクトは、実際には「私に質問があります」または「もっと情報が必要です」と言っています。 これが異論を "克服"するのではなく、むしろ "答え"ます。 異議申立は、実際には質問以上のものではありません 。 このようにtiを扱う場合、顧客は「戻ってくる」必要はないかもしれません - 実際には、車に積み込むのを手助けする必要があるかもしれません。
要するに、顧客が「戻ってくる」と言ったとき、それは営業担当者にとって製品よりも多くの問題であるということです。 弱い営業担当者は、すべての顧客が戻ってくる必要があると考える傾向があります。 しかし、セールスの専門家は、最初に顧客にサービスを提供することは、実際には顧客にとってより良いサービスであることを知っています。結局のところ、バス停に1トンの時間を節約しただけです。