成功のための小売販売スキルの役割
たとえば、ダイビングショップのオーナーはダイビングを愛し、宝石店のオーナーは宝石を愛し、カップケーキの店オーナーはベーキングが大好きです。 これは、特定の製品を愛する人々にそれを販売する方法やビジネスの側面を趣味に加える方法を教えるという普遍的な挑戦を作り出します。 つまり、成功するために必要な小売販売スキルは、しばしば欠落しています。 これは、私が謎を買ったチェーンのケースでした。
私がチェーンの店の一つに入ったとき、私は買い物の目的と彼が私を助けてくれる方法について私に大きな質問をしたセールス担当者に素晴らしい挨拶をしました。 彼は、私が特定の活動を成功させるためには10歩を要すると説明しました。 はっきりとした簡潔な言葉で、彼はこれらのステップと私が各ステップを実行するために購入すべき11の製品を書きました。 彼は私が必要とする各アイテムを見るために私と店を歩いた。
チェーンの他の店での私の以前の経験の謎のショッピングのために、私は何を買うべきか、または買ってはいけないことを考えました。
1つは、私が購入する際に計画していたアイテムは約80〜100ドルです。 この製品をセールス担当者に紹介したとき、彼はわずか20ドルのコストをかけた代替製品を提案しました。
彼は私が顧客に利益をもたらす低価格の製品を購入することを提案することによって良い仕事をしたのですか、または彼は収益を失って会社を損ねましたか？
より安価なアイテムを提案することによって達成したことの1つは、私からのさらなる信頼を作り出すことでした。 彼は私の最高の関心への懸念を示しました。 一方で、私は彼が収入を逃したと主張することができましたが、他方で、彼は信頼を作りました。それは彼がもう一度提案をするなら、彼に同意するように私を柔らかくしました。 私たちはリストに続けて、彼は私が心に留めていたよりも高価ないくつかのアイテムを購入することを提案しました。 その信頼レベルのために、私は彼の推薦と一緒に行きました。 だから最終的に、セールス担当者は私が元々思っていた以上に費やすようになった。 それは素晴らしいことです。
すべてがうまくいっていた。 私がこれまでに経験したことに基づいて、私はこの素晴らしい従業員について熱心なレポートを書く準備ができました。 そして、彼はそれを吹き飛ばした。 私たちはリストの中で最も高価なアイテムに来て、セールス担当者は、 "ああ、ここでそれを買ってはいけない"と答えた。 私はあなたの店の数に行ってきました、そして、私はいつも幸せになります。 "彼は言った、"しかし、この項目のために...ここでそれを買わないでください。
その後、私は他の会社のウェブサイトを共有し、安い値段で販売したので、そこで購入することを提案しました。 私は繰り返しました、 "しかし、私はここですべてを購入する方が簡単でしょう。
そして、あなたの製品の品質は常に私の高い基準を満たしています。
再び彼は言った、 "いいえ、あなたはここでそれを購入する必要はありません。 他の会社と一緒に製品を購入すれば、200〜300ドル節約できます。 私は再び彼に別のチャンスを与えることを試みた。 "あなたは広範なウェブサイトと大きなカタログを持っています。 カタログまたはウェブサイトにこのアイテムがありますか？ または、あなたの会社が私に注文することができますか？ "もう一度彼は私に、他の場所で製品を購入するように言った。 私はそのアイテムを購入するためにすべてを試しました。 しかし、この時点で、私は彼から購入するにはあまりにも恥ずかしいです。 何かを購入するにはあまりにも恥ずかしい！
全体像を見てみましょう。 彼は偉大な仕事をして、信頼を得て、私に役立つリストを作ってくれました。私を店に連れて行き、すべてを説明しました。 彼はすばらしい仕事をしました。 彼は私が他のどこかで製品を購入することを提案したときに販売を爆破した。
そして、彼はこの情報を簡単に自分自身に保存することができました！ 他の会社は確かに彼に支払っていなかった。 彼は私にその製品を購入させて、代わりにその会社に連絡して、価格の不一致を知らせるべきだった。
彼の会社をノックしたので、セールス担当者の尊敬を失った。 顧客があなたの店に来るたびに4つの販売をする必要があります：
- 君は。 顧客があなたを気に入らない場合、彼らはあなたと取引しません。
- 店舗。 商品やビジュアルマーチャンダイジングは重要ですが、店舗の最も重要な側面は、雰囲気、雰囲気、または多くの人々が店舗の「気分」と呼ぶものです。 あなたのお気に入りの店を考えてみてください。 あなたがそこにいる間に、あなたが快適で、安心しているようにする店舗に関する何かがあります。 あなたはあなたが属するように感じます。 その所属感は、ほとんどのお客様にとって非常に重要です。 店舗は顧客の快適性を念頭に置いて設計する必要があります。 そうでなければ、彼らは滞在するつもりはない！
- 経験 。 顧客があなたを気に入っていて、店の見た目、音、匂い、そして気分が気に入っている場合、次のことは彼らが経験していることです。 これは定義が難しいが重要なステップです。 顧客はショッピング中に楽しく過ごしたい。 良いサービスで良い商品を提供している小売業者は、顧客がこれ以上探しているものではないことを覚えておいてください。 彼らは、誰かが彼らの期待に応えないことを望みます。
- 商品。 これは、顧客が購入しなければならない最後の商品、つまり実際の商品です。 分かりますか？ 私たちは4つのアイテムのリストで4番です！ 商品は、顧客が購入しなければならない最後のものです。 彼らは前の3つのアイテムを購入していない場合、商品を購入しません！ 顧客が自分の好きな商品を顧客に提示することができるように、提供した経験を楽しんで、あなたの店であなたとビジネスをしたいと望むと顧客が決めた後でしかない、必要性、そして購入。 営業担当者は、＃1、＃2、＃3の強制販売で時間を費やすことなく、＃4に跳ねることが多すぎます。
この営業担当者との最後の経験で、彼はメーリングリストにサインアップするように頼んだ。 しかし、彼は店が提供する教育授業についてのパンフレットを私に渡したことはありませんでした。 彼は、私が彼の会社のウェブサイトにアクセスして、製品やクラスについてもっと知ることを提案しなかった。 私はセールスマンと一緒だったが、彼は特定の分野で欠けていた。 彼は彼が私に仕えていると思ったが、結局彼は私を止め、大きな売りを失った。