いかなる売却も良い売却であると主張する者もいますが、収益（P＆L）は同意しません。
これをこのように考えてください。 ドアを開ける顧客に25ドルの費用がかかり、25ドル分の商品を販売すると、実際に取引でお金が失われました。 あなたが50ドル相当の商品を売ると、あなたは壊れてしまいます。 しかし、100ドル分の商品を売ることができれば、お金を稼ぐことができます！
示唆的な販売は、世代の小売業において重要な販売テクニックでした。 私の本「 The Retail Sales Bible 」には、「アドオン」販売専用の章があります。 基本的に、アドオンの販売には2種類のタイプがあります。 彼らです：
1.アクセサリー
2.余分なカテゴリ
アクセサリー商品とは、顧客が購入している商品に直接関連する商品を指します。 例えば、デジタル一眼レフカメラ用のソフトケースや、洗濯機用の排水ホースや、シューズに合ったベルトがあります。 これらは、互いに協力して作業し、顧客の満足度と経験レベルを上げるすべてのアイテムです。
しかし、余分なカテゴリは、関連していない商品を指します。 だから、顧客がサンダルを履いて来て、ちょうど入った新しい作物のパンツを見せてください。あるいは、顧客が彼女の庭のために新しいシャベルのために来て、ちょうど到着した最新の植物食品。
どちらの場合も、商品を紹介するための奨励販売を使用しています。 また、どちらの場合でも、販売の開始時に正しい質問（顧客との調査と呼んでいるもの）を尋ねるのに時間を費やすと、販売の後半に示唆的またはクロスセリングのために自分自身を設定します。 言い換えれば、顧客の欲求、興味、思いやり、懸念事項、より多くの「弾薬」について後で販売しなければならないことについて売り上げの前で尋ねる質問が増えます。
これを考えて、顧客があなたにシャベルを買い物していると言ったら、彼らが働いているプロジェクト、彼らがやりたいプロジェクトのタイプなどについて質問する必要があります。慎重に聞くと、あなたの店でクロスセリングする機会。 プロジェクトを知ったら、プロジェクトで彼らを助けるかもしれない他の商品を提案することができます。 または、顧客がこれらのタイプのプロジェクトをどれだけ愛しているかを話したので、同様のプロジェクトの他の商品を提案することもできます。
示唆に富んだ売り上げはあまり売り込まれていません。 アップセリングは、チケットの価値を高めるために、顧客をより高価な（またはマージンの高い ）商品に紹介するプロセスです。 私たちがここで説明しているのは、より高価な別の商品を販売するだけでなく、販売チケットにもっと多くの行を追加することです。
最初の段落で述べたことを覚えておいてください。収益は2番目と3番目の項目から得られます だから、$ 100のアイテムと$ 75のアイテムを売ることではありません。 それは、顧客の経験を向上させるチケットアイテムを追加することによって、同じ顧客に複数のアイテムを販売することです。
おすすめ販売とは、店舗内の他の商品に顧客を紹介する行為を指します。 それは単純だ。 「新しい_____を見たことがありますか？」というようなフレーズを試してみてください。 または「サンダルを最後に試したのはいつですか？」 または "この布が柔らかくないと感じますか？" これらのすべてのケースで、私たちは示唆的なフレーズを使用して顧客に他の商品を提案しています。
私にチャレンジを「提案」させてください。 できるだけ多くの示唆的な販売またはクロスセリングのフレーズを書き留めます。
あなたの店の他の人と競争させてください。 あなたはどれくらいの数の魅力を感じるでしょう。 それは簡単です。 私の好きな1つ - "私はこれについてあなたの意見を得ることができます、私たちはそれを持っていますか？"