5 Cの販売
私たちは、セールスフォースが販売活動に新たなアプローチをとるよう要求していた組織と共同でプレゼンテーションを行っていました。 今日の経済環境は、 営業担当者 が売上を増やすために異なる考え方をし、行動する必要がある、厳しいビジネス上の課題をこの組織に提示しています。
私は変化のリーダーシップと他者に影響を与える方法を専門に扱います。 私の同僚は専門的な営業スキルを専門に扱っていますので、プレゼンテーションのタイトルは「抵抗を乗り越えてコラボレーティブな販売モードに移行する方法」です。 私たちのプレゼンテーションはとても好評でした。 ここにいくつかのコンテンツの概要があります。
5種類の販売
現実は...売り上げはずっと進んでいます。 あなたが過去60年間に販売プロセスを見ると、5世代を通して本当に進化しました。 私たちはこれらを「販売の5 C」と呼びます。
1.クロニズム。 第二次世界大戦後の産業ブームで流行した最初の時代は、クロニズムと呼ばれるものでした。 このアプローチでは、販売担当者は本質的にあなたのバディでした。 つまり、あなたがよく知り合い、好きになった人。 営業担当者はたびに落ちて注文を受け取ります。 時代は良かったし、商品の差別化や買い手のニーズへの集中がほとんどなかった。
2.商品販売。 セールスの第2の時代は、1950年代から1960年代半ばまで、セールスの人々が基本的に価格で販売していた時代です。 再び、製品の差別化はほとんどなく、割引と価格競争が生じました。 営業担当者は通常、 売上を伸ばすために利益率を引き上げるというプレッシャーが常に存在するため、このアプローチを嫌っています。
3.コンテンツの販売。 この販売の時代は、最初に、ある製品を別の製品と戦略的に区別することでした。 1960年代から1980年代にかけて、プロのマーケティング担当者は、広告代理店の助けを借りて、なぜ1つの製品が他の製品よりも優れているかについて、 ブランド意識と顧客知識を作成することができました。 目標は、特定の製品の「機能と利点」をバイヤーに教えることであり、それによってこれらの機能や利点を購入することで興奮して売上を増やすことでした。
コンテンツ販売により、販売者は、最低価格に基づく商品アプローチから、ブランド意識と買い手の洗練により高額の料金を請求できるようになりました （マージンは増えました ）。
この時代は「プロの売り」の始まりですが、機能やメリットの欠点は、顧客のユニークで多様なニーズを考慮していないことです。 実際、このアプローチは製品中心の顧客対顧客中心のアプローチでした。 コンテンツの販売は、一部の顧客の売上増加の可能性を高めましたが、すべての顧客の成功を最大限に引き出しませんでした。 したがって、販売の第4の時代への進化...
4.諮問的販売。 過去20年間に、相談販売は非常に流行していました。
1980年代までに、組織はコンテンツ販売の問題（「機能と利点」）が、顧客が価値を持たない恩恵を提供し、顧客が望む利益を逃す可能性があることを認識しました。
コンサルティング販売では、 最初に 、より深いニーズを理解し、顧客の動機を購入し、次に製品がこれらのニーズと動機に適合することを保証することに焦点を当てます。 顧客が異なることを重視していることから、このアプローチは製品の多様性を必要とするだけでなく、販売面でもより大きな可能性を提示します。
しかし、コンサルティングセールでさえ欠点があります。これは、厳しい経済時代に特に顕著です。 つまり、全体の焦点が顧客のニーズを満たすことにある場合、特に事業環境が苦しんでいるときには、供給組織の本当のニーズを否定します。
つまり、顧客のクリティカルな重要性にもかかわらず、それらのニーズだけが重要なものであれば、優秀な販売組織の一部がビジネスから撤退する可能性があります。間接的には、 。
これは、コラボレーティブセールスの第5の時代の幕開けと見なされています。
5.コラボレーティブセールス。 コラボレーティブセールスアプローチでは、顧客とサプライヤーの間にパートナーシップの考え方があります。 どちらの組織も、長期的な成功はビジネスにとどまることを前提としていることを認識しています。
我々は現在、拘束と削減の経済的風土について十分に文書化されている。 販売数量はほぼすべての業界で減少しています。 つまり、多くのサプライヤーは収入が減り、生き残るために厳しいビジネス上の決定を下す必要があります。
これは、購買組織の役割が先行する場所です。 買い手は、通常、売り手の唯一の責任である問題についてパートナーになることができます。 バイヤーが品質やサービスを減らすことを示唆しているわけではありません。 それは意味をなさないでしょう。
しかし、売り手が生き残るのを助けるために買い手が柔軟になることができる機会があるかもしれません。 これには、支払い条件、在庫レベル、およびバイヤーのビジネスに大きな影響を与えることなく、売り手の全体的な利益を助ける他のアイテムにある程度の柔軟性が含まれる可能性があります。
実際、共同販売では、買い手と売り手の両方がお互いに顧客になります。 このアプローチには、両方の組織にとって3つの主要な目標があります。
（i）短期リスクを最小化する
（ii）長期的な利益を最大化し、
（iii）互いに提携して価値を創造する。
価値を創造することは、すでに存在する自然のシナジーを認識し、各パートナーのビジネス成功に革新的で積極的な新しい方法を共同で模索することです。
コラボレーション販売モードに移行する方法と時期
我々は、すべての顧客がパートナーになりたいとは限らないことを認識しています。 実際、多くの顧客にとって、コンサルティング販売（現在のニーズにのみ焦点を当てています）に焦点を当てているのはうまくいきます。 これらの顧客の場合、セールス担当者は売り上げを増やすためにうまくいっていることを引き続き行う必要があります。勝利のゲームを変更する必要はありません！
実際には、買い手と売り手の両方がコンサルタントモードから共同モードに移行するための3つの要素があります。
- 2つの組織（バイヤー、売り手）は既に成功した信頼関係のビジネス関係を持っています。
- 各組織は、成功するためには他の組織が成功する必要があります。
- 潜在的に両方に害を及ぼす可能性のある組織の福祉を脅かすリスクの要素があります。
これらの3つの条件が存在する場合、お互いにパートナーシップをとることは、両組織にとって最善の利益です。 信頼関係がすでに確立されているため、営業担当者にとっては、伝統的に1つの組織の唯一の関心事であった問題について、柔軟性と共同問題解決の必要性を明示するのは比較的簡単です。
また、「テーブルが変わる」ことを指摘する価値もあるので、パートナーシップは両組織に相互利益をもたらすことができます。 つまり、1つの組織が今日苦戦しているかもしれませんが、 もう一方は明日苦労するかもしれない。 コラボレーティブなやり方で作業することで、双方のパートナーがビジネスサイクルを止めずに流れていくのに役立つ相互主義の精神が築かれます。
あなたのセールス成功への影響
私たちの希望は、この記事では売り上げに対するさまざまなアプローチを提示し、 売り上げを上げる方法についての洞察を与えてくれることです。
自己認識から始める - あなたはどのようなタイプの販売員ですか？ あなたはまだ、「あなたは私の背中を傷つけ、私はあなたのものを傷つける」という古い方法に固執していますか（クロニズム）？ あなたはビジネスを確保するために値下げを行っていますが、その過程で生計を大幅に損なうことはありますか？ あなたの顧客や見込み客のより深い購買動機とは互換性がないにもかかわらず、製品の機能や利点を引き続き推進していますか？
うまくいけば、あなたは主にあなたのクライアントと相談してプロの販売のより高いレベルで従事しています。 しかし、そこに止まらないでください。 この記事では、いくつかの主要顧客とバーをさらに引き上げ、今日の不安定な経済情勢に内在するビジネスリスクを大幅に削減する方法を提案します。
協調的販売は、特に両当事者が長期的に役立つような方法で伝達された場合に意味があります。 売り手と提携することにより、バイヤーはビジネス関係が維持され、価値を創造する機会が今存在するため、より大きな利益を受けます。 これにより、両方の組織の最終行に追加されます。 顧客のビジネスケースをパートナーとパートナーシップさせ、販売の新しい時代に移行する、つまりコラボレーションする方法を見つけます。