私は技術的なソリューションを販売しているMichaelというクライアントとのコーチングセッションの後、この記事を書くようインスピレーションを得ました。 マイケルは、古い学校の販売員である教祖から学んだと思っていた伝統的なセールスから切り離す方法について精神的な悩みを抱えていました。
彼らは誰であるか知っています。 あなたは、本やテープをいくつか持っているかもしれません。 そして、あなたは彼らの販売メッセージも知っています：「常に閉鎖してください」と肯定的に考えると、 冷たい呼びかけの恐怖を克服します。
しかし、これらの旧式の販売メッセージはすべて、販売の考え方の中心的な問題に対処できません。 その中核に到達して一度だけ変えなければ、同じ逆効果的な販売行動に苦しんでいきます。 私たちは同じ困難と不満を経験するでしょう。 そして、私たちは常に我々が求めている画期的なものから離れた新しい販売テクニックだと考え続けます。
新しい考え方=新しい結果
たぶん別のアプローチをとるべき時が来ました。 たぶん、販売の考え方を真剣に分析して、なぜ販売を増やしていないのかを特定する必要があるかもしれません。 下の表を見て、あなたの現在の売り込みの考え方を考えてみましょう。
販売思考を変更した場合、販売行動はどのように変わるでしょうか？
- 伝統的なセールスマインドセット：常に強い売り上げを提供します。
新しいセールス・マインドセット：セールス・ピッチを止め、会話を始めましょう。 - 伝統的なセールスマインドセット：あなたの中心的な目的は常にセールを閉じることです。
新しいセールスマインドセット：あなたとあなたの潜在的なクライアントが適切かどうかを常に発見することが、あなたの中心的な目標です。
- 伝統的なセールスマインドセット：販売を失うと、通常は販売プロセスが終了します。
新しいセールスマインドセット：セールスを失ったときは、通常、セールスプロセスの開始時にそうです。 - 伝統的なセールスマインドセット：拒絶は販売の通常の部分です。
新しい販売心がけ：販売圧力が拒絶の唯一の原因です。 拒絶は決して起こらないはずです。 - 伝統的なセールスマインドセット：はいまたはいいえになるまで、すべての潜在的なクライアントを追跡してください。
新しいセールスマインドセット：決して潜在的な顧客を追いかけることはありません。 - 伝統的なセールスマインドセット：見込み顧客が異議申し立てをしたときに、それに挑戦し、かつ/または対抗します。
新しいセールスマインドセット：潜在的な顧客が異議申し立てをしたとき、その背後にある真実を明らかにする。 - 伝統的なセールスマインドセット：潜在的な顧客が製品またはサービスの価値に挑戦する場合は、自分を守り、価値を説明する必要があります。
新しいセールス・マインドセット：あなた自身を守る、またはあなたが提供しなければならないことを絶対にしないでください。
あなたの現在の販売思考を開き始め、あなたの販売活動においてより効果的になります：
- セールス・ピッチを止め、会話を始める。
誰かに電話をするときは、自分や会社、提供する内容についてミニプレゼンテーションをしないでください。 あなたの製品やサービスが解決する特定の問題に焦点を当てた会話フレーズを始めましょう。 これが何であるかわからない場合は、現在の顧客にあなたのソリューションを購入した理由を聞いてください。 オープニングフレーズの1つの例は、「私はあなたの会社で起こっている可能性のあるコンピュータのダウンタイムのリスクを減らすことに関連するいくつかの異なるアイデアを公開しているかどうかを確認するよう求めていますか？ あなたはこのオープニングフレーズであなたのソリューションを投げているわけではないことに注意してください。
- あなたの中心的な目標は、常にあなたとあなたの潜在的なクライアントが適しているかどうかを発見することです。
「販売を終了する」または「予約を取る」ことを試みると、販売プロセスを前進させる責任を負う必要がないことがわかります。 潜在顧客が解決するのを助けることができる問題に会話を集中させるだけで、販売プロセスを前進させて銃を飛び出さないと、潜在的な顧客が実際にあなたを購入プロセスに導くことに気付くでしょう。
- あなたが販売を失うとき、それは通常販売プロセスの始めに正しいです。
プロセスの最後に間違いをして販売を失ったと思われる場合は、関係をどのように開始したかを振り返ります。 あなたはプレゼンテーションから始めましたか？ 「私はあなたが本当に必要と思うソリューションを持っています」や「業界の他の人が私たちのソリューションを購入したので、それも考慮する必要があります」といった従来の販売言語を使用しましたか？
伝統的な販売言語を使用すると、潜在的な顧客は「セールスマン」の否定的なステレオタイプを使用してラベル付けすることはできません。 これは、彼らが信頼の地位からあなたに関連することをほとんど不可能にします。 そして、最初に信頼が確立されていない場合、解決しようとしている問題についての正直なコミュニケーションと、それをどのように助けることができるかは、不可能になります。
- 販売圧力が拒絶の唯一の原因です。 拒絶は決して起こらないはずです。
ある理由で拒否が発生します。あなたが言ったことは、潜在的なクライアントからの防御的な反応を引き起こしたかもしれない微妙なものでした。 はい、あなたが言ったこと。 拒絶を排除するには、単にあなたの考え方を変えて、売り出しを望んでいる隠れた議題をあきらめてください。 代わりに、あなたが言う、そして行うすべては、潜在的な顧客を助けるためにそこにいるという基本的な考え方に由来していなければなりません。 これにより、「あなたのビジネスに影響を与えている可能性のある問題について話すことができますか？」と聞くことができます。
- 潜在的なクライアントを決して追いかけることはありません。
「追跡している」潜在的な顧客はいつも正常で必要と考えられていますが、マッチョの販売イメージに根ざしています。「追い続けるのでなければ、あなたが諦めているということです。 " これは間違っている！ 潜在的なクライアントを追いかけるのではなく、次のチャットの時間をスケジューリングすることによって、古いネコとマウスの追跡ゲームに似ているものは避けたいと伝えます。
- 潜在的な顧客が異議申し立てをした場合、その裏にある真実を明らかにする。
伝統的な販売プログラムのほとんどは、「 異議を克服する」 ことに重点を置いています。 これらの戦略は、潜在的な顧客へのより多くの販売圧力をかけるだけでなく、潜在的な顧客が何を言っているのかの真実を探るか、理解することもできません。 「私たちは予算を持っていません」、「私に情報を送ってください」、「電話して数ヶ月以内に」と聞くと、あなたは真実を聞いていると思いますか、これが丁寧な回避策であると思われますか？会話を終了するには？
異論に対抗しようとするのではなく、クライアントが「客観的」であることに関わらず、「それは問題ではありません」と答えることで真実を明らかにし、穏やかで威厳のある言葉を使用して、状況。
- 自分自身を守る、またはあなたが提供しなければならないことを絶対にしないでください。
潜在的な顧客が「なぜ私はあなたの競争相手よりもあなたを選ぶべきですか？」と言うとき、あなたの最初の、本能的な反応はおそらく、購入を納得させるためにあなたの製品やサービスを守ることです。 しかし、その時点であなたの潜在的な顧客の心には何があると思いますか？
何かのように、「このセールスパーソンは、私が売っているものを売っているかのように感謝しています。 自分を守るよりも、それが売り圧力を作り出すだけなので、何かを納得させようとしないことを提案してみてください。 代わりに、彼らが解決しようとしている主要な問題について質問し、あなたの製品やサービスがどのようにこれらの問題を解決するかを探る - これまで説得しようとすることなしに。 "