多くの中小企業経営者は、専用の営業チームを持たず、販売そのものを担っています。 これは、中小企業のオーナーが販売の背景を持っている場合はうまくいくかもしれませんが、彼が販売訓練を受けておらず、販売の細かい点をしっかりと把握していないとどうなりますか？ この場合、中小企業のオーナーはスキルを習得し、プロセスを導く販売計画を立てるために時間を取らなければなりません。 多くの場合、潜在的な顧客があなたの好意で決定を下すのを止めていることを理解することが重要です。 なぜ彼が躊躇しているのか分かると、その特定の異議申し立てに直接返信することができます。
これらの販売上の異論は、販売プロセス中に聞こえることがあります。 それぞれを克服する方法を学びます。
01 - 価格
一番下の行がクライアントの最大のハードルである場合は、彼女がコストを正当化するのを助ける必要があります。 総コストを小規模のサービスに付加された少額に分解して、クライアントがあなたの価格ポイントが何であるかを知ることができます。 また、クライアントが他のプロバイダから手に入れられない、お客様の製品やサービスのユニークな価値に焦点を当ててください。
02 - 自信
例：「私は物事が今働く方法で大丈夫です。」
自己満足が犯人である場合は、恐怖のタッチを使って、クライアントが変化を起こすことをなぜ考え始める必要があるかをクライアントに見させることができます。 競争と彼らがビジネスで行った変更のいくつかの研究を共有してください。 競合他社がやっていることすべてを見ているようなものはありません。
03 - 変化の恐れ
例：「私たちが15年間何かしてきたやり方を変えたいとは思わない。
多くの場合、自信に関連して、変化の恐れがあると、意思決定プロセスを多くのビジネスオーナーにとって困難なものにすることがあります。 この異論を克服する1つの方法は、過去の変化の例とそれがどのように正しかったかを実証することです。 たとえば、過去10年から15年の間に業界が変化したさまざまな方法のリストと、潜在的な顧客がその変化にどのように適応して改善したかをクライアントに示します。 これは、彼が物事を変えることについて、より恐れることなく、より自信を持って助けることができます。
04 - 信頼
例：「あなたがしていることを知っているようですが、実際にこれを行うために必要な経験があることをどのように知っていますか？
信頼は構築に時間がかかるものなので、潜在的なクライアントのハードルであれば、異議を克服するために、正直で一貫して全面的に対応する必要があります。 情報を提供して、不確実性の一部を取り除き、クライアントに仕事を遂行するあなたの能力に自信を持たせる証言、事例研究、および参考文献を共有してください。
05 - 個人政治
例：「私は弟の友人の妻に私の次のプロジェクトに彼女の会社を使うと言った。
あなたが家族とのつながりを奪うためにできることはあまりありませんが、あなたは自分の次の人であるという立場に立つことができます。 これが異議申し立てである場合は、潜在的なクライアントから聞き取り、いくつかのステップを先に考えて、プロジェクトの第2段階で何をすることができるか、または授与された作業から生じる可能性の高いオフショットをクライアントに示します。家族の一員。
06 - 外部入力
例：「他に何もしないうちに、私は妻/ビジネスパートナー/メンターによってこれを実行する必要があります。
これは、クライアントが真に他の人と相談して、それを言い訳として使用するだけでなく、肯定的な結果になることがよくあります。 取引終了の販売上の異論として終わらないことを確認する1つの方法は、そのプロセスにとどまることです。 疑問に答え、決定を容易にするために、クライアントとそのカウンターパートとの間の共同セールスミーティングを提案することをお勧めします。
07 - タイミング
例：「今は私が取るには余りにも忙しい、6ヶ月でもう一度お電話ください」
時間管理や時間の不足が今クライアントにとって問題であれば、6カ月または1年後にはまだ問題になる可能性があります。 この異議を克服するために、あなたは簡単なものをあなたに雇う決定をする必要があります。 まず、あなたと働くメリットをすべて列挙し、提供する製品とサービスの価値を概説し、始めるのが簡単であることを説明します。 あなたに馬鹿に思う人を雇う決定を下し、あなたはこの異論を取り除くでしょう。
潜在的なクライアントには複数の異論があることを覚えておいてください。したがって、発生したと思われるそれぞれのものを識別できることが重要です。 販売プロセスを止めていることが分かれば、あなたは自分の好意的にスケールを導く正しい議論で自分自身を武装することができます。