新しいクライアントを誘致するためのコミュニケーション
あなたは集まりにおり、あなたのビジネスにとって完璧なクライアントになる人を見つけます。 あなたは会話に参加し、避けられない質問が現れます。 "職業はなんですか？"
興奮して、あなたの目が輝きます。 "これだよ。 これは私のショットです！ 私は彼に今すぐ連れて行くだろう "とあなたの心の中で思考が競争している。
「まあ、私は中小企業のコーチです」と言いますと、あなたはあなたの見通しが彼の祈りの答えであることをあなたに教えてくれることを心待ちにしています。
"ああ、私は...ええと...私は私の車にライトを残したと思う...それはあなたに話していいです。 さようなら。
そしてあなたは完璧なクライアントが遠く離れて話をする他の人を見つけるのを見ます。
見込みのあるクライアントが自分の問題の解決策であることを理解するのに役立つ方法で、自分が行ったことを伝えることができることが重要です。 あなたが自分のポジションをとっているのは、その「鹿がヘッドライトにこだわっている」という見通しを見せたり、誰かにあなたに詳細な情報を求めてもらうことの違いです。
ポジショニングは、あなたが働いている人、あなたが解決した問題、提供するソリューション、提供するメリット、あなたが生み出す結果、あなたが保証するもの、そしてあなたの特定のサービスについてユニークで特別なもの。
ポジショニングは、マーケティングの残りの部分を構築するための基礎です。
将来の新しいクライアントにあなたが何をしているかを伝えるときに、あなたがしてはいけないことが2つあります：
1）ラベルを使用しないでください。 これは、会話をすばやく終了する確実な方法です。 あなたは何人に「私はコーチですか」と言ったことがありますか？彼らは「ああ、どんなチームですか？」「とてもいいですか？ ラベルを付けて開くと、会話が続くと、その人は礼儀正しくなります。
2）プロセスを使用しないでください。たとえば、コーチは、「基本的なリスニングスキルを超えた双方向の対話プロセスを確立することで、強力な会話に必要な積極的な環境を共同創造して、コーチによる多レベルのヒアリングとコラボレーションのインタラクションが含まれています」と述べています。「ヘッドライトの鹿」をすべての見込み客の目に見せるという戦略があれば、これがあなたのものです。
ビジネスオーナーがあなたの仕事のプロセスを伝えるとき、あなたはまだ自分の見通しを伝えることによって、あなたの見通しには到達していません。 彼らは混乱し、できるだけ早く走ります。
お客様のサービスを口頭でパッケージ化して、潜在的なクライアントのために何ができるのかを簡単に伝えることができます。
あなたが何をするのかを将来の新しいクライアントに伝える際には、必ずしなければならないことがあります：
問題を話し、解決策を伝えます。 このアプローチは、人々が住んでいて、自分の考えを考え、完全に問題に没頭しているので、うまく機能します。 したがって、問題を明確かつ迅速に伝えて、あなたが実際にそのことを理解していることを示すなら、心の中で十分な注意を払うでしょう。
できるだけ具体的にする。
「私は経済の低迷の多くの課題に直面している組織と協力しています」とは、「クライアントを獲得するのに苦労している中小規模の事業主と一緒に働いている」と同じ結果を得ることはありません。
今、あなたはあなたの見通しの注目を得ています。
それから、あなたは問題の裏返しに答えます...解決策。 論理、例、功績、ケーススタディであなたの見通しを示すことができれば、本当にこの問題に対する確かな解決策が得られます。あなたはその人の耳とビジネスを得るでしょう。
ここでは、「あなたは何をしていますか」という良い答えの例です：
"あなたは、多くの中小企業が新しい顧客を見つけるためにどのように苦労しているかを知っていますか？ 私は彼らに新しいクライアントを保証するサービスを持っています。
ビンゴ！
あなたは彼らの注目を集めました。 あなたは身体の言語が変わったことに気付きました。 彼らは話すようにあなたに向かって傾いています。彼らの目には暖かい輝きがあります。
新しいクライアントを見つけるのに苦労している中小企業のオーナーに話しかけています。 彼はあなたに、「どのように中小企業がクライアントを獲得するのを助けますか？
"良い質問..."、あなたは言う。
繰り返しますが、あなたのプロセスから離れるように注意します。 あなたと一緒に働くメリットについて話し続ける。 プロセスは後で...多くの後になります。
これがあなたのものではなくあなたの顧客に関するものであることを覚えているならば、彼の問題についての接続に関する質問をし、あなたと仕事の利点に結びつけることによって見込み顧客と関わり合い、素晴らしいビジネス関係を探求する絶好の機会になります。
参照：
Irene Brooksは、3-D Success Partnersの創始者であり、中小企業が3-D Success Newsletterのシニア編集者だけでなく、取り扱える数のクライアントを引き付けるのを専門とする企業です。 あなたの生涯無料購読を得るには、http：//www.3-DSuccessCoach.comにアクセスしてください。