翼と祈りは計画ではない
同様に、あなたは正しい見込み客を見つけるまで、大きな贈り物を求めることはできません。 サポートの明確なケースを開発しました。 あなたの見通しを尋ねる準備をするための基礎を築き、あなたとあなたの弁護士が公園から尋問をノックする準備をしました。 だから、準備をしてください！
成功した質問のための基礎を築くためにこれらの10の質問をする
- これは正しい見通しですか？
私が何度もニッケルを持っていたら、私はキャンペーンの審査会に参加していました。そして、部屋の人々は、コミュニティの中で最も裕福な人を "見に行く"と名付けました。
誰かが能力を持っているという理由だけで彼らがあなたの原因に興味を持っているということを意味するわけではありませんし、それでも彼らは慈善事業です。 同様に、彼らがあなたの使命について情熱を持っているという理由だけでも、彼らが重要な贈り物をするための資源を持っているわけではありません。
誰かを実行可能な候補にするには、3つのことが必要です。あなたの原因へのリンク（彼らは前に与えたこと、彼らはクライアントまたは後援者、あなたの役員の1人を知っています）。 あなたの原因への関心、そして与える力。
ヒント：スクリーニング会議にどのような見通しを持ち込むかを考え出すときは、地域の豊かな人々から始めるだけではありません。 あなたの平均的な贈り物よりも贈り物を高くする人を見てください。
彼らは大きな贈り物をする能力を持っていないかもしれません。 おそらく彼らは信じられないくらい寛大で、1人当たり平均収入以上の収入を生み出しています。
あなたは知らないかもしれませんが、それがあなたが上映しているものです。 あなたが知っているのは、彼らには連帯していることと、それ以上の関心があるということです。 3人中2人が始めるのが悪い場所ではありません。
- 見込み客はあなたがなぜ質問しているのかを簡単に理解できますか？
見込み客は彼らの贈り物が不可欠であると感じなければならない。 それはストーリーテリングを通して行われるのが最善です。 あなたの物語は、あなたの非営利団体が存在しなくなった場合に起こることを実証するはずです。 または、資金調達を求めるプログラムが成果を上げていない場合。
彼らに彼らの贈り物の影響を示してください。 あなたの話に顔を向けてください。 あなたが「お金」だけを求めていると感じたら、彼らは情熱的な贈り物をすることはできません。 あなたの話を明確にすることよりも、大きな贈り物募金に成功するために必要不可欠なものは何もありません。
あなたの仕事は、彼が不幸な結末を防ぐ方法を将来のドナーに示すことです。
見込み客は、あなたが求めている金額が正しい金額だと感じなければなりません。 あなたのドナーは、何が十分なのかを知りたいと思っています。 プロジェクト全体の費用はいくらですか？ それから彼らはあなたが作りたいと思うインパクトに合った場所を見つけ出すことができます。 それは私たちを次の事前条件に導きます。
- どのように多くの見通しとドナーが必要か知っていますか？
一年を通して大きな贈り物を求めることができます。 正式な資本キャンペーン中だけでなく、 したがって、正式なギフトチャートは必ずしも必要ではありませんが、最初に必要なドナーの数と、どのレベルで目標に達するかを知る必要があります。
あなたが$ 50Kの年間寄付目標を持っているなら、50,000ドルの寄付者でそこに着くことはない可能性があります。 あなたは、おそらくパレート原理（パレート原理80/20）を聞いたことがあります。 あなたの募金の80％があなたのドナーの20％から来ると言います。
最近、私はそれが90/10に近いことが分かりました。 場合によっては97/3倍になる場合もあります。 ほとんどの組織は、大きな贈り物がなければ、持続可能な十分なドナー基盤（またはメーリングリスト）を持っていないだけです。
資本キャンペーンに参加しているかどうかに関わらず、ギフトチャートを貴重なドナーの見込み客と共有するのは悪い考えではないと思います。 年間キャンペーンの寄付者は、彼らの立場を知りたいと思っています。 あなたの理事会メンバーもこれを理解する必要があります。 彼らはあなたのリーダーです。 彼らが主導権を握っていない場合、他の人たちがどのように情熱的に与えることを期待できますか？
あなたが$ 1,000の贈り物を与えるために役員を必要とし、彼らが$ 100の贈り物を与えているなら、あなたは水で死んでいます。 これは、ギフトチャートとして、これを単純かつ明確に示すものではありません。
あなたがこのギフトチャートを持っている必要がある根本的な理由は、あなたが計画を持つ必要がある理由と同じです。 あなたがどこに行くのかわからない場合、あなたはそこに着く可能性が非常に高いでしょう（ルイスキャロルの言い換え）！
成功した大規模な贈り物募金プログラムには、その目標を達成するための目標と見通しがあります。 ランダムな人に大金を頼むだけでは、大きな贈り物戦略ではありません。 それは暗闇の中のショットです。 そして、計画について言えば...
- 見込み客は準備ができていますか？
あなたが一連の栽培「動き」を通してそれらを知るようになっていないなら、あなたはどのように知っていますか？ 誰かが自分のものに似たような理由で興味を持っているが、あなたについて何も知らないのであれば、それは少し早すぎて聞いてみることです。 あなたは一晩でスキーロッジに最初のデートを取るでしょうか？ 十分に言った。 だから次の質問に移りましょう。
- あなたはGoldilocksモデルに適合する栽培計画を持っていますか？
ポールマッソンのワインブランドは、1970年代のマーケティングキャンペーンを行っていました。「その前にワインを売るつもりはありません」と聞きました。
あなたの見通しはあなたがあまりにも少なければ準備ができません。 関心から意識へ、関与から投資へと連続して動く。 しかし、人々はかなり早く投資ステージに行くことができるので、あまりにも多くをやりたくはありません。
それは多くの非営利団体が迷うところです。 彼らは栽培し 、栽培し、栽培して...そして決して尋ねることはありません。 これは、すべての費用をかけて避けたいものです。 それはあなたの時間の無駄であり、それはあなたの見通しに非常に混乱しています。 ある時点で、彼らは尋ねられることを期待している。 だから、「正しい」計画を立ててください。 あなたが計画したすべての "動き"をしたら、それは尋ねる時間です。
- 質問をするのに適切な人物がいますか？
見込み客は、尋問者が誰であるかを知っていますか？ 質問者は、重要な、権威のある、信頼できる、フレンドリーな、あるいはそうでなければ説得的であると認識されるだろうか？
複数の人が関与すべきか？ 時には、ある人が「教育者」として役立ち、もう1人が「尋ね者」として働くことがあります。前者は知識のあるスタッフ（医師、教師、研究者、プログラムマネージャー、エグゼクティブディレクター、開発ディレクター）です。見込み客との関係を持つボランティアリーダーまたはピアであること。
これらの役割を果たすべき人には、厳しいルールはありません。 あなたは、誰がどの役割を果たしているのかを知りたいだけです。 そうしないと、懇願に至ることなく部屋から出る危険性があります。
- あなたは正しい意思決定者を求めていますか？
配偶者、子供、またはその他の重要な人を含めるべきですか？ あなたは犬とポニーショーのビットを準備しています。 あなたはショーを見る必要があるすべての人をそこに連れて行くこともできます。 そうでなければ、あなたが会った人を信じて、あなたが言ったことを他の人に伝えます。 それは電話のゲームのようなビットです。 翻訳で何かが失われます。
- あなた（またはあなたのボランティアまたはスタッフメンバー）は質問のために準備されていますか？
あなたは気分がいい？ 組織の最善の足を進めるために、肉体的、精神的、感情的に準備されていますか？ 見込み顧客について必要なすべての情報をお持ちですか？ あなたが求めているプロジェクトについて 成功のスーパーチャンスがあると思いますか？
数年前、私が弁護士になるように訓練を受けた時、私は裁判で訴訟を起こしました。 ルール1：あなたはまだ答えを知らない質問をしないでください。 あなたは、あなたの見込み顧客があなたに「はい」を与える準備ができていることを知っておくべきです。それは条件付きか暫定的なはいかもしれません。 あなたが求める金額ではないかもしれません。 しかし、あなたは自分の力の中にあるすべてのことを、あなたが尋ねようとしている質問に備えるために絶対に行ったことに自信を持っていたいと思っています。
- あなたの組織にどのような成功が見えるかについて正直ですか？
あなたの子供が "F"のグレードで学校から家に帰ってきたら、あなたがどれほど誇りに思っているかを彼らに伝えないと思います。 あまりにもしばしば、私たちは寄付者懇談会から出て、$ 50Kを頼んだときに25Kドルの誓約を引き出したために、自分自身の背中に腰をかけます。 それは50％です。 それは "F"です。
それは厳しいと聞こえるかもしれません、私は知っています 私たちは、何があっても感謝する訓練を受けています。 私が懇願する懇願者が聞く1つのフレーズは、「あなたが与えることができるどんな金額も助けになる」ということです。それはまったく真実ではありません。
あなたは必要を満たすのに十分な贈り物が必要です。 あなたが十分にレイズしなければ、あなたは目標に達するつもりはありません。 あなたは助けを必要とするよりも少ない人々を助けるでしょう。 あなたはプログラムを閉じたり、ドアを閉めたりする必要があります。 「 あらゆる金額 ...」は、翼と祈りの戦略です。 それはあなたが望むものではありません。
尋ねると、あなたは成功した結果がどのように見えるかはっきりしていなければなりません。 25人の見込み客がいて、特定のレベルで10個の贈り物しか必要としないことがあります。 だから1つの見通しがあなたが望んでいたよりも少ない場合、あなたは大丈夫かもしれません。 他の時、特にギフトチャートの一番上に、あなたはあまり賞賛できないかもしれません。 これは年次キャンペーンでも同様です。
- どのような成功があなたのドナーのために見えるか知っていますか？
すべての効果的な資金調達がドナー中心であるため、この質問は重要です。 それぞれの人は異なる価値観と動機を持っています。 あなたがそれらを理解すればするほど、ドナーに求める価値を提供するオファーをより良くすることができます。 結局のところ、プロセス全体はバリュー・オブ・バリュー交換です。
ドナーはあなたからの無形のものの代償として金銭的支援を提供します。 それはライトの中の彼らの名前かもしれません、または単に彼らが道徳的な義務を返すか、または果たしたことを知っているかもしれません。 あるいは、同輩（または同僚となりたい人）にそれらを与えるレベルで与えるかもしれません。
栽培は、あなたの将来のサポーターにとって何が意味を持つのかを理解する機会です。 何を彼らに与えるのかを見つけ出す。 それから、もっと欲しいと思っているものを見つけてください。 あなたが学んだことをあなたの質問に取り入れてください。
すべての質問に答えて、すべての前提条件が満たされたら、質問に進む準備が整いました。 あなたは答えを求め、募金の成功を見つけるでしょう！