しかし、ここにあなた自身に尋ねる必要があるいくつかの質問があります。
- スクリプトを使用するとき、どのように実際に感じますか？
- あなたの見通しは、あなたがスクリプトを使っていることを知っているとき、どのように感じますか？ （そして彼らは知っている。）
- 最も重要なのは、スクリプトを使用しているために売り上げが失われていることですか？
人々が私に電話をして、スクリプトを放棄して自然な方法でコールする方法を尋ねるとき、私がまずやることは、自分のスクリプトを使って私がロールプレイングをするかどうかを尋ねることです。
スクリプトを読むとすぐに、いくつかのことが起こります。 私は彼らの声がボリュームアップしていると聞き、彼らは熱狂的に聞こえる。 彼らはまた、より速く話し、彼らの声は、缶詰の、ロボット的な品質を取ります。 これらすべてのことが、「営業担当者」のステレオタイプを否定します。
しばらくすると、私は静かにそれらを止めて、私に電話をしてきた人と全く違った人のように聞こえて、彼らの販売問題について自然に私に話しました。
彼らはいつも何を言うのか知っていますか？ "アリ、そうだよ。 スクリプトを使うと、私は自分自身ではないように感じます。
私はロボットや俳優のような気分だし、非常に扱いにくい。 私はもう一度自分自身になることができる方法はありますか？」ここでは、あなたのリニアセールススクリプトを投げ捨てて自分自身にする5つの方法があります：
スクリプトがあなたに「スクリプト化」されたことを認める
あなたがセールススクリプトを始めると、見込み客はあなたの自然な声からあなたの不自然な声の非常に微妙な変化を数秒で検出します。
「うーん、」と言っているかもしれませんが、「私は自分自身を健全なものにしています」と言うかもしれませんが、それ自体が矛盾します。
第一のステップは、あなたが自然に働くことができないことを実感し、認めることです。 しかし、松葉杖を松葉杖として捨てることができます。 コールドコールを成功させるためのスクリプトを用意しなければならないと信じるようにプログラムされているので、最初は怖いかもしれません。 線形のステップバイステップスクリプトなしで通話を行う別の方法を学ぶことは可能です。
コールドコールを会話として始める、単方向のピッチではなく始める
あなたがスクリプトに慣れていたら、おそらくあなたの頭を揺さぶっているだろうし、 "スクリプトを使わずに何を言わなければならないのでしょうか？"と思うかもしれません。なぜあなたは何を言うべきか分からないと思うかもしれませんその理由は重要だからです。 これは、あなたが提供しなければならないことにあなたの電話をかけていることを意味します。あなたがまだそれを見つけていないので、見込み顧客にとって重要なものではありません。
コールを開始するとすぐにソリューションをピッチングすることは、リニアセールススクリプトの最大の問題の1つです。なぜなら、販売のプレッシャーを引き起こし、見込み客が防衛性に反応したり、即時に拒絶されたりするからです。
別のオプションがあります。 あなたの製品やサービスが解決する2つまたは3つのコアの問題または実際の問題（利点や機能ではない）を書き留めます。
そして、それを私が呼んでいるように「問題の声明」とし、あなたの見通しが理解できる言葉に入れてください。 実際に言葉遣いはあなたの見通しに馴染み深いものでなければなりません。なぜなら、あなたは問題の議論を始めるときに、あなたの精神的な焦点が助けにあることを知っているという安心感を感じるからです。彼らは問題を解決し、売却をしません。
「はい」を強制するのではなく、
販売スクリプトは、線形で段階的に設計されており、コールを希望の方向に移動することができます。 伝統的なセールスの観点からは、その方向性は「はい」に向かっています。なぜなら、コールドコールの開始時に「はい」を得なければ、あなたは「売る」ことではないからです。スクリプト。 彼らは、あなたに続く道を一つしか与えません。
あなたの見込み客からの「あなたは何を意味するのですか？」という反応を引き起こす会話を始めることができれば、双方向の対話を生み出す自然な方法で自分自身を説明することができます。あなたがオフトラックをしていると感じることなく、会話を流して見つけることができます。 問題文を作成することでこれがはるかに簡単になります。
あなたのスクリプトを読んで自分自身を記録する
見込み客に電話してスクリプトを読んでいると聞いたことがありますか？ おそらくそうではありません。 だからこそ、スクリプトを使用するほとんどの人は、自然に聞こえると思うのです。 彼らは自分自身を聞いたことがない。 しかし、この簡単なエクササイズをすると、人々が私と一緒に役割を果たすときに聞こえるのと同じ種類の違いが聞こえます。
私たちの日常的な個人的な関係では、単に他の人と知り合い、コミュニケーションを取りたいと思っています。 しかし、スクリプトを使用して販売状況に入るとき、私たちはアジェンダを持っています。 そして、スクリプトはそれが私たちが望むすべてであるという認識を引き起こすので、あなたが話している人々はこれを直ちに感知し、自分のガードをかけます。
私たちの隠れたアジェンダとその反応の間には、コミュニケーションを通じて信頼を築く機会はありません。 また、私たちは長い間教えられているため、プロセスを制御する必要があります。スクリプトを使用することで、コミュニケーションと信頼関係の柔軟性が失われるとは考えられません。
むしろ、それを制御しようとするより会話を開くことに焦点を当てる
あなたのスクリプトの使用を放棄しているのは恐ろしいようですか？ この代替案を試して、どのように感じるかを見てください。 「こんにちは、たぶん私を助けてくれるかもしれません...」ほとんどの人は、「どうしたら助けてくれるの？」と答えてくれるでしょう。 「あなたは何を意味しているのですか？」「もっと教えてください」そして、その後、会話の可能性は無限にあります。
これはどういう意味ですか？ 彼らの問題をターゲットにして、自分が直面していることを知っている問題や問題についての会話を作成し、ソリューションがどのようにこれらの問題を解決するかを説明します - 販売の圧力から完全に無くなる会話では、 。 彼らは、問題を解決することが優先かどうか、それにコミットするリソースを持っているかどうか、そしてあなたが知る必要があるすべてのことを教えてくれます。
線形スクリプトを放棄すると、会話を販売プロセスから離れて購入プロセスに移すことで見通しが「オフトラック」になったら、言葉にうんざりすることはなくなります。 実際には、それはまさにあなたが望むものです。なぜなら、彼らはあなたに真実を伝えているからです。
これで、リニアステップバイステップスクリプトがあなたの自然な自己になることを不可能にすることによって否定的な "セールスパーソン"ステレオタイプを作成する理由を理解したので、あなたは電話で全知知りした人をどのように接近させるかを学ぶことができます。友人に電話する。