サプライチェーンの交渉は単純でも複雑でもかまいません。
購買担当者は、購入したすべての品目について最良の条件で最良の価格を得るためにサプライヤーとの交渉に成功することを目指す必要があります。
より小さいサプライヤーベースおよび長期契約
交渉プロセスは、企業が購買力を高めながら支出を削減しようとしているため、サプライチェーンプロセスにおいてより重要なセクターとなっています。 つまり、購買担当者は品質とサービスを維持または向上させながら、サプライヤーとの間でより良い料金を交渉しなければなりません。
これまで、企業は、最低価格の交渉に限られた時間を費やすために必要な購買リソースからさまざまなアイテムを購入するサプライヤーの長いリストを持っていました。 利用可能な最良のソリューションは、カタログからのリスト価格を比較し、その情報に基づいてベンダーを選択することでした。 過去10年間の傾向は、サプライヤの基盤を合理化し、シングルソーシングと長期契約を締結することでした。 これにより、企業は、多数の別個のベンダーから購入していた品目の価格を大幅に引き下げることができます。
ベンダーはパートナーです
交渉の重点は、最も低い価格のシナリオから、最良のサービス、品質、および条件で最低価格を得るために、より少数のベンダーとの交渉に移った。 企業にとっての目標は、最低の価格を多数のベンダーと交渉するのではなく、総支出を減らすことであった。
小規模なサプライヤー・ベースとの交渉された長期契約は、バイヤーとサプライヤーの間のパートナー関係をより多く作り出しました。 この関係は、バイヤーとベンダーにとって恩恵を受けることは少なくなります。 パートナーのタイプまたは関係では、購入者はベンダーに品質とサービスを向上させることを奨励し、これを行うことにより、パートナーシップは販売保証付きの更新契約を継続することを知っています。
交渉またはRFQ
非政府購買部門は、購入したい品目やサービスについて、事前認定を受けた販売業者に引き続き見積もり依頼（RFQ）を依頼しています。 競争入札プロセスは、購買部門が評価してからビジネスを賞賛する一連の入札と条件を作り出すことができます。 これには、何らかの形の交渉が含まれていてもいなくてもよい。
ほとんどの交渉されたビジネスには、RFQによって必ずしも定義されない商品やサービスが含まれます。 購買部門とベンダーは価格以上の交渉を行います。 交渉は通常、製造されるべきもの、または提供されるサービスの範囲、保証、輸送サービス、技術援助、梱包代替物、支払い計画などをカバーする。
重要なコストの商品やサービスを購入するには、最終契約に達するために長期交渉が必要となります。
購買担当者は、企業が最も有利な条件で最良の価格を確保できるように、これらのタイプの交渉に参加する必要があり、困難な経済環境でより一般的になるにつれてスタッフは交渉方法の訓練を受ける必要があります。
交渉の目的
購買担当者は、明確に定義された目的ですべての交渉に入る必要があります。 目標を達成することなく、購買担当者が価格、品質、またはサービスを認められる可能性が大幅に高まります。 交渉担当者は、企業のために達成したいと望んでいる正確な目的を持って、ベンダーと話し合うべきである。
目的は絶対的なものではなく、ある程度の柔軟性を可能にすべきです。
しかし、交渉者は、彼らが目的から逸脱せず、議論に参加していない分野で交渉できるようにすべきである。 例えば、交渉担当者は、価格やサービスについての目的でベンダーと協力してきたが、品質には関係していない可能性がある。 ベンダーが品質について話し始めると、交渉担当者は、目標が設定されていない場合、どこで合意するのを控えるべきです。
交渉は購買専門家の役割の重要な部分です。 それは学習されたスキルであり、トレーニングはベンダーとの交渉に必要なことを理解するためにスタッフを購入するのに役立ちます。