不動産業者は定期的に上場見通しとして売り手と会うよう求められています。 終了時により良い結果が得られるように、成功したリスティングプレゼンテーションのヒントをいくつか紹介します。
01 - 最後のエージェントになろう
売り手はおそらく、より良い情報を得るかもしれないと思っているか、またはあなたが3番目または4番目の行になっている場合、後に到着している1人または複数の人から新しいアプローチを聞くかもしれません。
あなたが残っていることがあれば残りの懸念事項に対処することができます。なぜなら売り手は誰も頼まない人がいることを知ったときに売り手を漏らす傾向があるからです。
「私はあなたの最後の予定にしてもらえますか？私はほとんどのエージェントとは少し異なり、他の人と話した後にあなたが持っている質問や懸念に対処できるようにしたいと思います。
02 - 時間通りに
早起きもうまくいかない。 売り手は、最終的に彼の家をできるだけ見やすいものにしようとして、慌てて回っているかもしれません。 早期に到着すると、会議プロセスに圧力がかかります。 あなたは10分の周りを運転しなければならない場合でも、指定された時間に到着します。
03 - パーソナラブルビジネスマンになる
あなたはビジネスマンであり、うまくいけば、あなたはあなたの職業の専門家です。 そのイメージを個人的な方法で提示する。 あなたはあなたの見通しや彼の家を「吹き飛ばす」ためにそこにいるわけではありません。 あなたは彼の財産の市場性について正直で専門的な評価を与えるためにそこにいます。
最高の可能な価格で売り手の時間枠内で物件を売るために何が必要なのかを知っている専門家になれます。 何かネガティブなことが言われなければならない場合は、それを言う。 それはタイミングのことですが、売り手に彼が知る必要があることを伝えなければなりません。
04 - コンサルティングのアプローチを使用する - 質問をする
医者、弁護士または会計士への最後の訪問を考えてください。 彼らはおそらくほとんどの質問をしました。 彼らはおそらくすべてのサービスのショーを展開していないでしょう。 売り手を問題のあるクライアントと考えてください。 彼の問題は、彼が売りたい、または売る必要がある家があることです。 見つけるために質問をする：
- 彼の売買の理由と緊急性
- あなたとあなたの会社から期待されること
- 不動産の条件と必要な改善に関する懸念
- プロセスのコストに関する懸念
- 否定的な事実の開示に対する彼の恐れ
是非、売り手にも質問をさせてください。 しかし、あなたが彼によく奉仕できるように、あなたが求める必要があるもののスクリプトを入れてください。 最初は事実を知ることが通常は最高です。 あなたはこのようにコントロールすることができ、彼はいつも彼の質問すべてをとにかく答えるだろう。 あなたが違うと彼に言ったことを忘れないでください。
05 - 終わりまでのリスティング価格
すべてのご質問にお答えするまで、上場価格に関する議論を差し控えてください。 売り手がそれを強く求めている場合は、急いでいるか間違った番号を提示したくないということを強調することができます。 あなたが範囲で会議に入ったと言って、さらに情報を収集した後、あなたはこの会議の番号に行くことができるはずです。
あなたは最初の電話からコンサルタントとして自分自身を配置しようとしました。 今すぐ折り畳んで営業担当者に戻さないでください。 売り手はあなたのアプローチとプロフェッショナリズムに感謝し、あなたはおそらくリストを取得します。
06 - 今、あなたが彼のニーズに対応するためのサービス・ソリューションとして何をしているか教えてください
次に、あなたの会社とあなたのすべてのサービスを説明する資料を彼に渡すことができます。 プレゼンテーションアプリを持ち、インターネット接続が不要なiPadまたはAndroidタブレットを利用して、あなたが提供するウェブサイトやオンラインサービスを表示することができます。
売り手がこれらのことについて疑問を持っているのか、彼の懸念をすべて解決したのか、それとも何か質問があれば尋ねます。 この時点での沈黙は間違いなく美徳です。 1分間黙って彼に考えさせてください。 彼が何かを後押ししたら、今すぐ出るかもしれない。 これは売り手の売り手プロセスにいくつかの洞察力を与える良い機会かもしれません。
07 - あなたはそれをすべて完了しました - 今すぐリストを求める
- あなたは財産情報を取得し、施設を見た
- あなたは質問し、ニーズ/懸念/質問を引き出しました
- 特定のサービスが特定のニーズや懸念にどのように対処するかを示してきました
- あなたは議論し、上場価格についてコンセンサスを持っています
今すぐ残っているのは、売り手にあなたにリストアップを依頼することです。 あなたが最後に取得することができれば、これはスラムダンクでなければなりません。 さもなければ、あなたはまだあなたが本当に異なっていることを示している可能性があり、彼は他の会議を取ることなくはいと言うでしょう。 いずれにせよ、あなたが尋ねなければそれは起こりません。 ところで、もしあなたがこの訪問に挙げるようにしてもらわなければ、CMAを残してはいけません。