01 - リストインタビューの質問をしているのは誰ですか？
あなたが次のことに同意しない限り、上場インタビューへのこのコンサルタントのアプローチについては、完全に乗船することはできません：
結局のところ、医者が手術の様子をコンピュータのスライドショーですぐに見せたのはいつですか？ 彼の裁判手紙のサンプルを提出した弁護士はどうですか？ これらの専門家のいずれかを見ると、おそらくもっと次のような経験ができました。
- 壁にある証明書と学位を持つ机の上での会議。
- あなたの状況や問題を説明するよう求められます。
- あなたは多くの質問をしました。
- 彼らがあなたの問題の程度を知ったら、彼らは彼らがどのように役立つかを教えてくれます。
これは「コンサルティングセールス」戦略によく似ていますが、私たちは本当に適切に仕事をするために必要な情報を得ています。 次のステップでは、インタビュアーになることによってどのように差別化プロセスを開始できるかを見てみましょう。
02 - リストインタビューの回り込み。 コンサルタントになる
私たちは上場予定のオフィス設定を取得していませんが、それ以外はすべてビジネスを行うべき方法です。 私たちが彼らのためにやろうとしていることの "ショーと告知"の代わりに、インタビューはどうですか？
- ホームツアーの後、私たちはいくつかの質問をする許可を求めます。
- 私たちはその理由と販売の緊急性について尋ねる。
- 私たちは家庭での価値観とおおよその借金を得ています。
- 私たちの質問は家の状態に関する意見を決定します。
- 自宅と近所の競争を比較するよう依頼します。
- 彼らはリストブローカー/エージェントのための彼らの要件を与える;
- 尋ねることによって、どのマーケティング方法が最も価値があると思うかを学びます。
- 私たちは不動産業者との過去の良い経験と悪い経験について尋ねます。 そして
- 彼らは自宅を売る際にどのような問題が起こるかを尋ねます。
このインタビューを実施する最善の方法は、あなたが作成したフォームと答えを書くためのスペースです。 メモを取ると、その答えがあなたにとって重要であることが示されます。 この時点で私たちは何を達成しましたか？
- 私たちはインタビューを回りました。
- 私たちのアプローチは、私たちを競争と区別しています。
- 私たちは不動産業者の自宅の意見や経験を知っています。
- 彼らは私たちに彼らの状況、心配、緊急性を語ってくれました。
- 私たちはCMAを表示する前に彼らの家が価値があると思うものを知っています。
競争が行われている「ショーと告知」の代わりに、私たちはコンサルタントとして来て、私たちがどのように役立つかを見るために情報を集めました。 次のステップでは、ソリューションの提示方法を見てみましょう。
03 - ソリューションを提供し、リストを入手
現時点では、名刺以外に、見込み客に資料を提示したり、プレゼンテーションを行ったりしていません。 私たちがしたのは、私たちが何を示す必要があるのか、まず話をする必要があるのかを見つけることです。 競争とは異なり、私たちは上場クライアントのために行うすべてのことの "ショーと告知"を離れるつもりはありません。 私たちは尋ねたので、彼らの懸念が何であるかを知り、どのサービスが彼らにとって最も関心があるかを知っています。 では、次に何をしますか？
- 彼らの懸念から始め、それぞれの問題をどのように解決できるかを示します。
- 最も重要な、または最も面倒な問題を最初に解決してください。
- 価格設定が関係する場合は、それを延期してください。
- 彼らが貴重なマーケティングをどのようにしているかを示します。
- インタビューで言及しなかった他のマーケティングを彼らに示してください。
- CMAと価格設定の前に、質問があるかどうか質問してください。
- CMAを提示し、価格と手数料について話し合う。
- あなたが懸念事項をすべて解決し、すべての質問に答えたかどうか尋ねます。
- もしそうでなければ、それをしてください。 その場合は、リスティングをお願いします。
あなたは、人々が聞いたときに情報ですぐに来ていることがわかります。 特定の懸念事項や疑問点に対処するときにサービスを提供するのではなく、感謝していることもわかります。 上場会議全体のあなたの行動は、競争とはかなり異なっています。 このコンサルティングエキスパートのアプローチを使用して、より多くのリスティングを取得します