紹介はそのような効果的なビジネス開発戦略です。なぜなら、法律サービスのような無形資産を売るのに非常に重要な信頼を築くことが容易になるからです。 あなたは信頼できる情報源によって参照されたときに "反映された信頼"の尺度を得ます。
ほとんどの企業は、満足しているクライアントまたは親友がサービスを必要とする人物を聞いた場合、クライアントまたは友人がそれらを参照することを想定しています。 残念ながら、これはあなたが望むよりも少ない頻度で発生します。
私のクライアントの一人、不動産弁護士が、自分のビジネスを成長させるために私に助けを求めました。 彼女はバー活動で非常に活発であり、よく法的な雑誌の記事を書いていました。 彼女はこのタイプの事業開発に約200時間を費やしました。 しかし彼女の活動はあまりビジネスを生み出していないようだ。
彼女は過去に同僚からの紹介を受けていましたが、特に紹介を依頼したことはありませんでした。 私は彼女がビジネス開発の取り組みに焦点を合わせることを提案しました。 彼女は彼女のサービスから恩恵を受ける可能性のある他の人に彼女を紹介するために、彼女の主要顧客のいくつかと過去の紹介元（私が彼女の "狂気ファン"と呼んでいる）に尋ねるべきです。
喜んで、尋ねられたときに、多くの顧客が喜んで助けてくれました。
時間が経つと、これらの紹介によっていくつかの新しい問題が生じました。 彼女の紹介戦略は実装に50時間もかかりませんでした。
紹介を求めている企業であっても、典型的な要求は次のようなものになります。「私のサービスが必要な人がいる場合は、私の心に留めておいてほしい」
この「尋ねる」には少なくとも2つの問題があります。
尋ねられている人はおそらく忙しい専門家です。 紹介のためにあなたを覚えておくことは、彼らの「to do」リストでは非常に高いとは言えません。
尋ねられている人は、たとえ助けを欲しがっていても、偉大な紹介があなたのためにどのように見えるかについての明確な考えを持っていない可能性があります。
あいまいな「尋ねる」を使うのではなく、「尋ねる」を試してください。尋ねる人はあなたに参照したい人の鮮明な画像を作成し、あなたに代わって紹介元に何を求めているのかを正確に示します。
効果的な「質問」には2つの要素があります。
あなたがクライアントとしてあなたを探している人を記述する明確な声明。 より具体的に、より良い：
たとえば、ESOPの弁護士である私のクライアントの1人は、彼女の偉大な紹介者となる人物の明確な「写真」を開発しました。「創業者に支払う方法を探して、会社を売ることなく株式を公正に売ることができる」と語った。 この説明では、誰かが知っていることを知っている人にとってESOPに関する秘訣の詳細に入る必要はありませんでした。あなたが求めているヘルプの明確な声明。 あなたは特定の人に紹介されたいですか？ 紹介元にあなたの3人とランチを設定してもらいたいですか？ 見込み客に電話するときに彼の名前を使用するようにしたいですか？ あなたは、あなたがサービスを必要とするかもしれない特定の専門組織内の他の人を知りたいですか？
例えば、弁護士や法律事務所を代表する私のクライアントは、彼女のネットワークグループのメンバーに、会社が経営陣に協力しているセミナーの招待状を送付するよう頼んだ。 事実上、誰もがそれをすることに同意しました。なぜなら、彼女が彼女を助けるためにやりたいことがはっきりしていたからです。
紹介マーケティングがビジネスにとって重要であるという証拠がまだ必要ですか？ これらの統計を見てみましょう：
消費者の92％が、知っている人からの紹介を信頼しています。 出典：Nielsen
米国の消費者の81％は、友人のソーシャルメディアの投稿の影響を受けています。 出典：マーケットフォース
1つのオフラインの言葉の印象は、1つの有料印象よりも少なくとも5倍の売上高をもたらします。 出典： WOMMA
新しい紹介顧客の生涯価値は、平均的な顧客の生涯価値よりも16％高いです。 出典：Wharton School of Business
ローラ・レイク編集