トリプルセールス戦略で競争に勝つ
販売は、戦略と戦略の2つの主要機能で構成されています。 販売戦略は、販売活動の計画です。顧客にアプローチする方法、競争上の差異、および入手可能なリソースです。 戦術には日々の売り上げが含まれます：掘り出し物、販売プロセス、フォローアップです。
販売の戦術は非常に重要ですが、同様に重要なのは販売戦略です。 利点は無視しすぎるほど魅力的です。
- クライアントのホットボタンを知ることで終了率を向上
- ニーズを理解してクライアントのロイヤリティを向上
- 外部の推奨事項を使用して販売サイクルを短縮する
- 最適なソリューションを提供して競合他社に勝る
トリプル販売戦略
あらゆるタイプの計画の開発は、研究から始まります。 競争優位のために得られた洞察は、あなたの心ではなく市場からもたらされます。 使用するアプローチは、私が「3層販売戦略」と呼んでいるものです。 あなたのクライアントと彼らのビジネスに対する外部の影響を見てください。 3つの層すべてにアプローチして顧客を理解してください。
Tier 1：団体 - あなたのターゲット顧客はどの団体ですか？ メンバーシップディレクターに連絡し、売却ではなく会員のニーズを理解する関係を確立する。
Tier 2：サプライヤ - お客様に販売する非競争的サプライヤを特定します。
課題を学び、パートナーソリューションを探す。
Tier 3：顧客 - 顧客と直接協働し、お客様のニーズを把握し、ビジネスが可能なソリューションを提供できるかどうかを尋ねます。
「3層販売戦略」を開発する優れた例は、小さな会計事務所の話です。
この会社は会計サービスのために独立したトラック運転手を対象にすることに決めました。
この会社の競争は大きな会計会社でした。 この小規模ビジネスはトラック運転手協会に近づき、メンバーシップの懸念の1つが新しい車両のための資金調達を受けていることを学びました。
トラックのサプライヤーとのディスカッション、明らかにされた資金調達は、トラック運転手が財務諸表を提出した後にのみ承認されました。 財務は、多くの場合、自分の時間と職場に任命した大規模な会計会社によって準備されていました。
パズルの部分は今一緒に来ていた。 顧客は重要な情報の最後の部分でした。 トラッカーは、路上で過ごす時間のために会計事務所を訪れるという不便さに不満を抱いていました。 最善の解決策は、会計サービスを期間中に顧客に提供することでした。
小規模な会計事務所は明確な販売戦略を定めていました。つまり、トラックメーカーが家庭用財務諸表を作成し、トラックメーカーから資金調達を求めています。 すべての販売リードはサプライヤーから紹介されます。 この戦略は、協会、サプライヤー、顧客、および会計事務所の双方にとって有益でした。
ストーリーの道徳は、方程式、戦術、戦略の両面を見ることで競争優位を得ることです。
ビジネスを勝ち抜き、市場の大企業を売り上げるためには、3重階層アプローチを使用します。
アリーサグレゴリー編集