コスト
明らかに、コストは、価格決定を行う際の最初の考慮事項の1つである必要があります。 コストが売上を上回った場合、ビジネスはそれ自体を維持できません。
最も簡単な価格設定モデルでは、コストを決定するために標準的なパーセンテージをコストに追加する「コストプラス」アプローチを使用します。
これにより、売上高を維持している限り収益性が保証されますが、収益性を最大化することはできません。
知覚される価値
顧客は、何か価値があると思うものを支払う意思があり、実際にはあなたの費用を気にしません。 コストが知覚された価値を上回る価格を押し上げると、彼らは単に購入しません。 知覚される価値があなたの費用よりもはるかに高い場合、彼らは喜んで大きなマージンを与える価格を支払うでしょう。
これの最も良い例の1つは、小売業の衣料品です。 平均的なマークアップはコストの約100％から始まり、ハイエンドのシューズは、小売業者が支払った価格の5倍もの価格で販売することができます。
知覚される価値は主に顧客の心の中にありますが、あなたはサービスのレベルを上げたり、自分自身をハイエンドのブランドと位置づけたりすることによって、知覚に影響を与えることができます。 低いマージンでより多くのボリュームを売りたい場合は、誰もがアクセスできる公正な価格の選択肢として自分自身を位置づけることができます。
コンペ
競争は価格設定のもう一つの重要な要素です。 自由で自由な市場は価格に非常に敏感であり、独占企業は物価を上げるために実質的に無限の力を持っている。 競合他社に関する2つの質問をしてください。
- 彼らは同じレベルの品質とサービスを提供していますか？
- 消費者は、時間、ガス、または輸送費の面で競争相手にどのくらいの費用を払う必要がありますか？
自分を差別化すればするほど、独占的な価格を設定する必要があります。 ガスや食料品のような商品であっても、夕方通勤時に道路の右側にいるなどの差別化要因を見つけることができます。 差別化に失敗し、競合他社と同等と見なされた場合は、常に価格で競争する必要があります。
腐敗リスク
現実的かつ効果的な腐敗リスクも考慮する必要があります。 実際のリスクは、ミルクやカレンダーなどの生鮮食品や腐ったアイテムが悪くなったり、もはや役に立たないときです。 効果的なリスクは、休日の装飾品などの未発売の季節品が来年に売却される可能性があるが、保管費用により売れ残った品目を廃棄する場合です。
腐敗リスクがある場合は、初期価格を設定する際にはより慎重にするか、売れ残り商品からの無駄を防ぐために割引を与えるようにすばやく行う必要があります。
ロスリーダー
あなたはすべての商品について利益を得る必要はありません。 いくつかのアイテムは、追加の高いマージンのアイテムを購入したときに損失を補うことを期待して、顧客をあなたの店に呼び寄せるために紛失してリストされることがあります。
コスコは、損失の指導者になると、業界のトップランナーの1つです。 同社は毎年約7000万人の鶏肉を販売しています。
エグゼクティブは、店舗に来てすぐに食事を取れることを知っている顧客は、追加の商品を購入し、店舗に忠実に成長し、より多くのメンバーシップの販売を促すと考えています。
規模の経済
初期の段階の企業では、 売上高の少ない固定費をカバーし、購買力を持たずにサプライヤーからのボリュームディスカウントを交渉することで変動費を削減する必要があるという問題があります。 この場合、2つの選択肢があります。 第1は、価格が高すぎると市場シェアを拾い上げて生産を拡大する際に価格を下げるのが難しくなる可能性があることを認識した上で価格を維持することです。 2つ目は、予想される損益分岐点に基づいて価格を設定し、市場シェアを獲得するために積極的に推進して早期販売を失うことです。
束ねる
バンドルはケーブル、インターネット、電話会社にとって長年にわたる戦略として好まれていましたが、最近ではウォルマートの33億ドルのJet.com買収により、さらに注目を集めました。
Jet.comでは、顧客がカートに商品を追加するたびに、カート内のすべての商品の価格が数セント低下し、同社のコスト削減と大口注文による利益の増加を表しています。
バンドルされた価格設定は、顧客が一度に1つのアイテムのみを購入する傾向がある場合に、平均販売額と全体利益を増加させるのに役立ちます。
心理的価格
時には、価格は実際のコストではなく、消費者がそれをどのように見ているかです。 これは、自動車ディーラーが、完全な販売価格ではなく毎月の支払いに基づいて交渉するのを好む理由です。
顧客は、毎月$ 100を月額100ドルで支払う方が気分が良いかもしれません。$ 99は、3桁の$ 100を支払うよりもはるかに安価です。 同時に、ハイエンドの製品やサービスを探している顧客は、より低い価格より高い価格を支払っていると感じるかもしれません。
キーは、プレゼンテーションでの価格設定と実際の数値との価格設定が同じであることです。
ゴール
答えたい最大の問題は、どのような最終目標を達成したいのかです。 市場シェアを構築し、競合他社をビジネスから守り、利益を最大化し、別の月に生き残るために現金を引き上げたり、低コストの代替品と位置づけたりしようとしていますか？
あなたの最終目標は、どのような価格戦略を追求し、どれくらい積極的にそれに従うかを指導します。