事務員や営業員が働いていますか？
書記官と営業員の違い（そしてなぜそれが重要なのか）
フォーカス。 店員は給料に集中しています。
ジョンパーカースチュワートは、彼の仕事チームのチャンピオンズで、 「給与を支払って従業員を手に入れるが、成功するためには頭と心が必要」と語った。 確かに、従業員の焦点は自分のマネージャーと大いに関係していますが、同様に役立ついくつかの固有の性格特性があります。 営業担当者は顧客に焦点を当てています。 彼らは、顧客がなぜ何かを購入するのではなく、何を購入しているのかを知りたい。 顧客が雑草の食べ物を食べに来て、店員がそれを売ると、これは良いことだと思うかもしれません。 しかし、セールス担当者は正しい質問をして、電気コンセントが庭の端から200フィート離れていることを知り、ガス駆動のマシンとコード付きの電気を売った。 この違いは、製品販売による収益の増加だけでなく、顧客体験の向上です。 彼らが電気のモデルを持っていれば顧客はどれくらい不満を感じていますか？
2.アプローチ。 店員は「探しているものは？」と尋ねる。 そしてそれをあなたに示します。
営業担当者が「何をしようとしていますか？」と尋ねます。 彼らのモチベーションを理解するために顧客にインタビューします。 私の本「The Retail Sales Bible 」では、製品を選択する前に顧客の欲求、興味、ニーズ、懸念、欲求を「 研究する 」ことの重要性について話し合っています。
このアプローチの正味の結果は、売り上げの増加、切符の平均値の上昇、店舗のより良い利益率の向上です。
顧客体験は劇的に改善され、その結果は他の人にあなたの店について話し、それが広告の最良の形態です。
3.態度。 店員が仕事をしています。 彼らは本当にやりたいことをやっている仕事をすることができなかったので、彼らは小売店にいるだけで、彼らはその次の場所に行く途中です。 営業担当者は、小売業をキャリアとして選択し、そのように扱います。 彼らは仕事に喜んでいるが、店員は彼または彼女が他のどこかにいることを望む。 態度は小売で伝染している。 企業文化に大きな影響を与える可能性があります。
4.開発。 営業担当者はキャリアにいるので、自分自身に投資します。 彼らは訓練と開発を望んでいる。 書記官はそれを軽視する。 彼らはそれを通して "苦しむ"一方、営業員はそれを楽しむ。 しかし、これが当てはまるため、小売業者は営業担当者の開発に時間と費用を費やすことが非常に重要です。 さもなければ、彼らはどこかに行くでしょう。 サイドノート：千年の従業員は、事務員まで、開発を望んでいます。 だから、これはあなたのためにもっと難しくなってきました。
5.フォローアップ。 販売員は販売後にフォローアップします。 顧客は店にいるときに「売り切れ」しますが、数週間後に手書きのメモや電話で購入の確認をしてください。
これにより、顧客はあなたの店に繋がれ、彼らを忠実な購入者にします。
店員は顧客が行くのを見るのはうれしいですが、営業員は顧客が戻ってくるのを見てうれしいです。 プロフェッショナルな営業担当者は、投資したい人です。 もっと報いてください。 それらをさらに訓練する。 そして彼らはあなたのビジネスを繁栄させます。
それはすべて、まずは正しい人を雇うことから始まります。 営業員を募集していることを確認してください。 あなたの文化に合った人を雇ってください。何年もあなたの店のタイプで働いた人ではありません。 たとえば、あなたがフィットネスストアである場合、誰かがフィットネスについてたくさん知っているからといって、それを売る方法を知っているわけではありません。 私は多くのフィットネス小売業と仕事をしており、店主は自分の店で働くために個人トレーナーを雇う傾向があることが長年にわたって判明しています。 これらの人々は装置について多くのことを知っていますが、それを最大限に活用する方法はほとんどありません。
彼らは素晴らしい "クラス"を提供することができますが、顧客に購入を依頼することはありません。 言い換えれば、彼らは店員であり、営業員ではありません。