B2Bを市場に出すと、企業は購入プロセスを合理化して時間とコストを節約することが難しくなることを認識します。 B2B購入がなぜロジックに基づいているのか、なぜ消費者の購入が感情にもっと基づいているのかを説明します。
企業間市場での販売のコストは、より高価であり、一般的に企業から消費者市場へのコストよりも高いことは事実です。 これを説明する最も簡単な方法は、企業間取引ではしばしば配慮が必要であり、より多くの人々が関与する傾向があり、より多くの意思決定者が必要となることです。 B2B消費者は、しばしば彼らの購入のための投資収益率を証明できる必要はない。
B2Bへのマーケティング
B2Bにマーケティングするときは、製品のロジックに集中したいと考えています。 これは、製品の機能に焦点を当てて行います。 人の感情はほとんどない 購買決定。 あなたは、組織のバイヤーとその組織の手続きの範囲内での彼らの運営方法を理解することに集中したいと考えています。 彼らの役割は何ですか？ 彼らにとって重要なのは何ですか？
あなたがB2Bマーケティングに関してこの記事から離れたものを取った場合、それはビジネス/サービスマーケティングのビジネスに関して、それは製品についてではなく、製品および/またはサービスを使用する人々に関することです。
あなたのメッセージングに苦労しているなら、あなたの製品やサービスがビジネスのために何を意味するかにもっと集中してみてください。
B2B市場は知識の渇きを持ち、情報を求める人です。 あなたのマーケティング資料をより深く理解してください。 最も効果的なマーケティングメッセージは、製品やサービスが時間、お金、およびリソースをどのように節約するかに焦点を合わせます。
購入時に期待できる投資収益はいくらですか？ そのROIは時間を節約し、省資源や節約になる可能性がありますが、誰もが船内に入ることは明らかです。
あなたのB2B市場は、論証、財政調査、データを通じて購入を実証する必要があります。 これは、購入の後ろに感情がないことを意味するものではなく、ビジネスを扱っている間に、ビジネスは人であるため、感情は依然として決定に影響を与えますが、もっと多くの感情あなたが決定でコンセンサスに来なければならないより多くの個人を扱っているのではないでしょうか。 彼らのニーズ、欲求、動機を表に残してください。しかし、それを論理、財務上の利点、そして強力なデータでバックアップしてください。 ビジネスの購買プロセスも消費者よりも長くなる傾向があります。 これは販売を確保するために複数のタッチポイントを持つ必要があることに関連しています。
B2Cへのマーケティング
消費者にマーケティングを行うときは、製品のメリットに集中したいと考えています。 彼らの決定はより感情的です。 消費者は、B2B市場ではなく、利便性のためにさまざまな流通チャネルを要求するという点で異なります。 消費者は長いマーケティングメッセージに興味を持ちそうにない。
彼らはあなたがポイントに右に欲しいと思うでしょう。 消費者はあなたの利益を理解するために働きたくはありません。 代わりに、彼らはあなたに彼らの利益を明確に指摘してほしいでしょう。
消費者にとって、メッセージは簡単で理解しやすいものでなければなりません。 消費者はビジネスよりもはるかに短い購買プロセスを持つ傾向にあることもあります。 彼らは数日以内に数分以内に購入することができます。
最も効果的なマーケティング戦略は、製品やサービスがもたらす成果やメリットに焦点を当てます。 あなたのビジネス対消費者市場は感情をより多く購入します。 彼らは製品の利益にもっと関心があります。 彼らは彼らの製品やサービスが彼らをどのように助け、どのような利益をもたらすのかをもっと知りたいと思うでしょう。 あなたが解決する問題点や苦痛点に注目してください。
B2BとB2Cのマーケティングの例
例えば、これを考えてみましょう：私の製品はローションです。
私のローションは皮膚に潤いを与え、かゆみを和らげます。
私はB2Bクライアントを持っている場合、彼らは皮膚の保湿をしているクライアントの機能に最も興味があります。 私がB2Cクライアントを持っている場合、彼らはかゆみ肌の軽減であるという利益に最も関心があります。
両市場が何を決定する必要があるのかを理解すれば、マーケティングにおいて最も効果的になります。