しかし、最良の顧客が常に得やすいというわけではありません。 あなたが企業環境の現実を把握していなければ、熱いリードを妨害するかもしれません。
5大企業を売るための効果的な戦略
企業のバイヤーと働くための5つの販売戦略があります。
1.マネージャーが忙しい
ビジター管理者は、迷惑メールを無視して電話を返しません。 契約を締結する最後の段階にいるときでも、あなたの連絡先はあなたの電話を数週間返すことはできません。 あなたがそれを引き起こした可能性があることに夢中になるのではなく、これを通常の行動として受け入れるなら、夜間はよく眠り、昼間の時間をより生産的に使うでしょう。
2.ホットボタンがドアを開く
あなたが忙しい人の関心を捕らえたい場合は、あなたがそれらをどのように助けることができるかを正確に伝える必要があります。
ターゲット市場の人々は、彼らが直面している最も緊急な問題であると認識していますか、または達成すべき即時の目標は何ですか？ あなたが奉仕する人々およびそれらを奉仕する他のビジネス関係者にこれらの質問をしてください。 貿易に関する文献や特別な関心のある出版物を読んで、あなたの市場の主要な問題について教えてください。
次に、どのコミュニケーションにおいても、あなたの見通しをどのように伝え、他の誰よりもこれらのニーズに対応できるようにします。
3.誰も決断を下すことはない
大規模な組織は委員会による意思決定を行います。 この「購買センター」には多くの役員が参加しており、それぞれ独自の責任を負っています。 エンジニアリングはテストの責任を負いますが、購買は「取引」を担当する可能性があります。
チームにいる人を見つける。 伝統的な考え方によれば、経済的な買い手、テクニカルバイヤー、エンドユーザーの少なくとも3人がいるだろうという。 あなたの売り上げを通過させるためには、あなたとあなたのソリューションがなぜ最良の選択であるのかという観点から、これらの連絡先のそれぞれに証拠を提供する必要があります。
4.最終行ルール
あなたの証拠を提供するときは、ドルとセントを含む方がよいでしょう。 あなたの競争相手よりも高価な場合は、どのような付加価値を提供しますか？ どのような有益なメリットがあるのでしょうか？
良い販売戦略は、他の企業で実績のある実例を提供することです。 チャートやグラフを使ったイラストは、どのパンフレットよりも説得力があります。
5.予算なし。 プロジェクトはありません
予算にお金がない場合、取引は行われません。
クライアントが最初の会議で予算を持っているかどうか常に尋ねます。 それがどれほどのものかを必ずしも伝えるとは限りません。価格交渉は後に来るでしょう。 しかし、あなたの連絡先が予算の質問に答えることができない場合、それは意思決定者と話していないという強い手がかりです。
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CJ Haydenは、Get Clients Nowの作者です！ 1992年以来、CJ
ビジネスオーナーに、より少ない労力でより多くのお金を稼ごうと教えています。 彼女はマスター認定コーチとワークショップのリーダーです。