あなたは、あなたが仕事をしたいと思っている重要な口座を正確に特定して、あなたのマーケティングに特化します。 アカウントベースのマーケティングは、定義された一連のアカウントに焦点を当てた戦略です。
これらのターゲットアカウントに到達するために使用されるマーケティングキャンペーンは、取引を終了する意向で設計されたパーソナライズされたキャンペーンです。 マーケティングチームはセールスチームと緊密に協力して、主要な見込み客を特定し、マーケティングプログラムとメッセージをカスタマイズし、ターゲットとする主要な顧客の主要な意思決定者を対象としたメッセージを作成します。
アカウントベースのマーケティングでは、効果的なマーケティングと販売が必要です。 彼らは共通の目標を持っているので、ABMはしばしばセールスチームとマーケティングチームを結びつけます。 これは、パーソナライズされたマーケティングと販売活動を調整する戦略的アプローチです。 アカウントベースのマーケティングの鍵は、適切なタイミングで適切な人に適切なメッセージを伝えることです。 調査によると、アカウントベースのマーケティングは機能しています。 B2Bマーケティング担当者の50％以上がアカウントベースのパイロットをテストしています。
アカウントベースのマーケティングはどのように機能しますか？
アカウントベースのマーケティングは、アカウントレベルとリードレベルの1対1のマーケティングに重点を置いています。
ABMの手順は次のようになります。
- 主要な顧客アカウントを特定してターゲットにする。
- バイヤーが積極的に使用しているチャネル（例：モバイル、動画、ソーシャル、ディスプレイ）を使って、ターゲットを絞り込んだ広告を表示しましょう。
- 目的は、アカウント内でできるだけ多くの意思決定者にアプローチすることです。
特定されたアカウントをどのようにターゲット設定しますか？
ABMは、IPアドレスやCookieベースの技術などのデジタルターゲティングを使用して、識別されたアカウントにアクセスします。 CRMまたはマーケティングオートメーションツールに統合されたABMプラットフォームにより大きな価値を獲得します。 一般的なABMプラットフォームにはDemandbaseとTerminusがあります。
統合により、必要な広告を選択でき、モバイル、ソーシャル、動画、ディスプレイなどの複数のプラットフォームでマルチチャネルキャンペーンを実行できます。 これは、彼らが自分の言葉であなたに従事するだけでなく、どのメッセージがうまくいくのか、どのメッセージがうまくいかないのかをテストする絶好の機会を提供します。
アカウントベースのマーケティングとコンテンツマーケティングの違いは何ですか？
アカウントベースのマーケティングとコンテンツマーケティングは、企業が使用している最も効果的なマーケティング戦略の2つです。
- コンテンツマーケティングは、提供するサービスや製品に関連する特定のトピックに興味を持っている見込み客を引きつけるマーケティング戦略です。 コンテンツは、ホワイトペーパー、グラフィックス、インフォグラフィックス、ブログなどで構成できます。これはほとんど必要ありませんが、正しく実行されると大きな報酬を得ることができます。 それは、時間の経過とともにビジネスと権威に対するインフルエンサーの評判を築きます。 しかし、あなたのコンテンツが引き込むリードの品質を予測することは難しいかもしれません。コンテンツマーケティングと一貫していなければなりません。それは1回限りのアプローチではありません。 すばらしいロックスターコンテンツを作成せず、時間がなくなったり、戦略に飽きたりしてコンテンツの品質が低下するようにしないでください。 コンテンツマーケティングは、誰もが自由なコンテンツを制作し提供しているので、これまでのように簡単ではありません。そのため、あなたのコンテンツに注目して群衆の中から目立つ方法を見つけなければなりません。
- アカウントベースのマーケティングは、ビジネスのキーとなる特定のアカウントや顧客に焦点を当てたコンテンツやマーケティング戦略の作成に重点を置いています。 アカウントベースのマーケティングでは、キャンペーンとメッセージングを使用して、後に取り組んでいる企業を具体的にターゲティングします。 このアプローチは、セールスチームとマーケティングチームを連携させ、より良い品質のリードをビジネスにもたらすのに役立ちます。 コンテンツは特定のものであり、テクノロジーを使用してこれらの重要なアカウントを具体的にターゲットにすることができるため、コンテンツの制作が容易です。 特定のターゲットとは、あなたのメッセージが正しいポイントでなければならず、エラーの余地がないことを意味します。
他のものよりも優れていますか？ 彼らはあなたのマーケティング戦略についてはどちらも重要です。 また、いくつかの調整を加えて各戦略内のコンテンツを再利用することもできます。そのため、マーケティング活動の中で両方を統合する作業が必ずしも倍増するとは限りません。
複雑な音、中小企業はどうですか？
これまで、アカウントベースのマーケティングは、必要な技術とリソースのために、中規模から大規模の企業でのみ楽しまれ、採用されました。 それは今日のケースではまだですか？ 後で対象とするアカウントに集中できる中小企業ではありません。 これを行うことができれば、次の手順に従うだけで、アカウントベースのマーケティングを実施することができます：
- あなたのABM戦略を構築する：戦略と明確な目標が必要です。 アカウントベースのマーケティングから何を得たいですか？ 未知のミッションは決して達成できないものなので、目標を特定する必要があります。
主なアカウントを特定する：対象とする主要なアカウントは誰ですか？ 新しいビジネスに集中しないでください。 あなたが接触していない可能性のある既存の顧客を検討してください。 小さいから始めよう。 たぶん5 - 10の重要なアカウントから始まり、これをベータと呼び、1または2を使用してプロセスを微調整します。 あなたが良くなったら、展開してください。
チームの調整： ABMの大きなメリットの1つは、マーケティングチームとセールスチームを調整することです。 ロールを特定し、開始からフォローアップまでのタイムラインのチャートを作成します。 セールスプロセスのマーケティングを行い、コンテンツ戦略に関するセールスチームの協力を得てください。
ソーシャルの主題：あなたがメッセージングに取り組んでいる間、あなたの主要なアカウントでソーシャルを得る。 ソーシャルメディアのチャンネルをフォローし、関心を持ちコンテンツを共有し、交流します。 あなたの目標は、関係を築き、あなたが人間であることを示すことです。
メッセージを作り、チャネルを特定する：あなたのコンテンツは、あなたが特定した主要なアカウントに話しかける必要があります。ここには一般的な綿毛の余地はありません。 彼らの注意をつかまえなければ、あなたはそれらを気にします。 古いコンテンツを再利用することはできますが、識別した主要なアカウント用にカスタマイズする必要があります。 コンテンツとチャンネルを特定する。 値はここではオプションではありません。 それは要件です。 あなたはワンショットを手に入れ、時間を過ごす価値がある。 さまざまなチャンネルを使用し、さまざまなメッセージを使用しますが、重要なことは、すべてのメッセージがそれらに関するものであることです。
アカウントの資格と管理：アカウントの資格と管理方法を決定します。 主要アカウントがマーケティング認定アカウント（MQA）になる基準を設定します。 口座がMQAになる時期と、それが販売に引き渡される時期を特定する。
監視と測定
どのマーケティング戦略でも、キャンペーンの成功の鍵は監視と測定の結果です。 以下の指標に注目してください。
- リーチ： あなたのキャンペーンは適切なアカウントと人に届いていますか？ あなたのABMキャンペーンに到達し、そこから生成された新しいアカウントを追跡します。
- コンバージョン：あなたのキャンペーンは行動を起こしていますか？ 広告をクリックしたり、フォームに記入したり、デモをリクエストしたり、ウェブサイトにアクセスしたりしていますか？ ウェブ解析を掘り下げ、逆IPルックアップを行い、主要アカウントからのWebトラフィックがあるかどうかを確認します。 コンバージョン指標を使用してキャンペーンを最適化します。 コンバージョン測定基準が低い場合、メッセージがあなたの望む影響を及ぼしていない可能性があり、A / Bテストを行う時間がかかる可能性があります。
- エンゲージメント：主要アカウントのエンゲージメントレベルはどのようになっていますか？ 彼らはどこにあなたと関わっていますか？ 時間の経過とともにエンゲージメントは上がっていますか？ 主要なアカウントのアクティビティと、あなたとの関わりを測定します。 これにより、キャンペーンが目標と全体的な目標を推進しているかどうかを判断するのに役立ちます。 ちょっとしたメモ。 ビジネスはエンゲージメントレベルに基づいてマーケティング資格を持つアカウントを決定することがよくあります。
- ディールの影響： ABMを使用すると、バイヤーの旅の意識と研究段階を短縮することができます。 その代わりに、これはあなたの全体的な販売サイクルを短縮するはずです。 会議や契約を保護するためには、何回のやりとりが必要でしたか？ 販売サイクルの長さは、アカウントベースのマーケティングキャンペーンのインパクトゲージとして役立ちます。
マーケティングテクノロジーツール
ご覧のとおり、多くの詳細はアカウントベースのマーケティングに入っています。 それは最初は圧倒的に思えるかもしれません。手動で行うこともできますが、さまざまなツールがあります。 たとえば、アカウントベースのマーケティング戦略を実行しているほとんどの企業では、マーケティングツールボックスに次の項目があります。
- 予測的な販売分析と販売インテリジェンス：このツールを使用すると、ユーザー属性、ユーザーに関するWebデータ、アカウント、およびアカウントの優先順位に関するデータを収集できます。
- リード管理とマーケティングの自動化：このツールは、リードとアカウントの間のギャップを橋渡しします。 それらを使用して、ターゲットとするアカウントのリストを作成したり、複数のチャネルのアカウントを育成したり、アカウントベースのマーケティングキャンペーンの全体的な影響を報告することができます。
- コンテンツマーケティングとパーソナライゼーション：これは、コンテンツに関心のあるアカウントのターゲット設定や、特定のアカウントに関連するコンテンツの決定方法のヘルプが必要な場合に使用するツールです。
- 広告配信とリターゲティング：アカウントレベルでの広告の表示とセグメント化は、アカウントのエンゲージメントに基づいて行われます。