日本における市場開拓の洞察
私たちアメリカ人が他のアメリカ人と交渉するとき、私たちは一般に相手を読むことができると考えています。 時間の経過とともに、私たちはしっかりとした握手や誠実なアイコンタクト、シフト感、緊張感、無関心を味わうことを学びます。 我々は調和と紛争について私たち自身の本能を持っています。 しかし、私たちが海を渡るとき、紛争とその解決は非常に異なって見えます。
日本文化への洞察
私が共有しようとしている洞察は、 日本でマーケットを開発するために費やした7年間の結果です。そのうちのいくつかは、顧客関係の先駆けと育成に専念しています。
私はまだビジネスがなかったので、私は個人的に本当に起こっていたことに集中することができました。 これは、日本人の仲間との紛争解決のためのハウツーレッスンではなく、重要な一般的ガイドラインです。
西洋人にとって、グループ調和を構築するための第一歩は紛争解決である。 しかし、日本人は通常、紛争に立ち向かうことを拒否したり、それが存在することを認めたりします。 この2つの異なる対人スタイルが衝突したときの結果を想像してみましょう。テーブルの上にすべてのカードを置き、アメリカの同僚の間で称賛を収めることができたことは、 日本の無礼の高さと見ることができます。
紛争回避以外に、日本人は義務が最小限に抑えられている関係を築くよう努めています。 彼らが義務を負わなければならない場合、彼らはそれらを満たすために多くの余裕があります。 これは、義務とその実現が日本の文化において非常に重要であるためです。
どんな対人関係でもある程度の義務が生じる可能性があり、それを成し遂げないと、参加者だけでなくオブザーバーからも信頼と支持が失われます。
興味深いことに、この義務の文化は、日本のビジネスの第一歩です。
日本の菓子業界は、バレンタインデーを開催し、日本でのプロモーションに成功しました。 市場調査によれば、その日に販売されたキャンディー・ギフトのほとんどは、女性によって男性に与えられた。 日本で受け取った贈り物を返済しなければならないことを知ったキャンディーメーカーは、バレンタインデーから数日後に「ホワイトデー」と呼ばれる2日目の休暇を開始しました。 彼らは、男性が（実際には）ホワイトチョコレートを購入し、バレンタインデーにチョコレートを受け取ったすべての人にそれを与えることができる日としてそれを請求しました。 多くの日本の幹部は、10〜15人のオフィスレディスからバレンタインデーのチョコレートを受け取ることがあるので、今年は恐怖を感じています。彼女らは上司に与えたよりも大きなチョコレートギフトを与えなければなりません。 平均的な男性幹部にとって、ホワイトデーのチョコレート購入総額は100ドルを超えることができます。
義務の文化は、紛争解決にもつながります。 アメリカでは、交渉表で対戦相手と切り離す準備が整ったら、勝敗を予想します。 日本では、紛争が義務を創出する機会になる可能性があります。 例えば、2人の日本のビジネスマンがディストリビューターの交渉をしており、1年に売らなければならないユニットの数が決まっていれば、彼は失われていない。
譲渡することによって、彼は相手方を借金に入れました - そして彼は後に義務を呼び出すことができます。
日本におけるビジネスのためのガイドライン
日本で事業を行う上で重要な2つのガイドラインは、お客様の義務を丁寧に尊重し、仲間がそれらを被るのを防ぐことです。 これらの原則を機能させる5つの方法は次のとおりです。
- コンテキストを操作します。 グループの状況では、日本の仲間との関係に敏感で、あなたが探している反応を得るまで状況と環境を変えます。 たとえば、グループミーティングに参加しているときにコミュニケーションに問題がある場合は、日本のグループリーダーと話をして、他の人と離れて、プライベートな状況を作り出す方法を見つけてください。 これにより、あなたの信頼を育て、彼が負う義務に対する管理可能な限度を保証できるように、彼の義務の圧力がグループメンバーに奪われます。
あなたの神経を失ってはいけません。 交渉するとき、アメリカ人は直接の質問をし、直接的な答えを期待します。 日本人は典型的には曖昧な返答や無期限の休止を与えるでしょう。 あなたはこれらの状況で何が起こるかを知っています。 慎重なアメリカ人との契約を見直しているとします。 簡単な議論の後、あなたは "これはあなたに合っていますか？"と尋ねる。 パーティーは静かに座って、目を紙に貼り付けます。 契約を締めくくることを心配している場合、「計画された量を15％削減すれば、それは助けになるだろうか？ あなたがそれを知る前に、あなたは必要でなかったかもしれない譲歩をするように演奏されました。 日本では、例外ではなく、このような状況が基本です。
一時停止を埋めるためにジャンプする代わりに、潜在的なクライアントの時間の必要性を認識してください。 バックオフ。 試してみてください "あなたはそれを考えて、私に戻って時間をかけたいですか？" あるいは、より積極的に、「 契約には、あなたの全面的な承認を得ることができないものがありますか？それは重要ですから」 そのトリックは、次のイニシアチブを取るように彼らを招待することです。
会議の前に驚きを取り除く。 交渉の当事者は、できるだけ多くの相違を民間で解決しようとするべきであり、交渉の間に表れることはない。 日本人は、会議の公の場面で大きな闘争を解決することに非常に不快であり、このように「 驚いた 」場合、テーブルに戻ってこないかもしれません。
第三者を使用してください。 独立した仲介者は、時間の経過とともに実質的な紛争を減らすのに役立ちます。そのため、2人のパーティーが会議に出席するときには、わずかな違いだけが未解決のまま残されます。 あなたの第三者を賢く選んでください。 あなたの日本のクライアントは、この人を知り、信頼し、彼らの文化が理解され、価値が提供されると信じなければなりません。
- ゆっくりと動き、やわらかく話してください。 交渉の急速な進歩を促さないでください。 あなたが会議室にいるかゴルフコースにいるかにかかわらず、少しでも変化と妥協をしてください。 質問や懸念を提起しなければならない場合は、ささやくようにしてください。 あなたの日本のクライアントは、キッチンの料理人が耳を傾けることを望んでいません。
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