1.認知とコーチングのミックス
1つの一般的な販売管理の失敗は、あなたの営業担当者にうまくいっている仕事を祝福し、すばやく改善の領域に移行することです。 この戦術は、営業担当者が感謝の気持ちがないと解釈されることがよくあります。
ベストプラクティスは、認知をコーチングから分離することです。 コーチングセッションのパフォーマンス改善領域を保存します。 小規模なお祝いであっても、営業担当者の成功を別に認識させる。 販売員の心と心を得ることは、敬意と成果の祝福という小さな動きです。
2.販売計画なし
別の一般的な営業管理の失敗は、営業チームを管理するための販売計画を策定していないことです。 成功した営業チームは、定期的な計画追跡と、目標とする結果を達成するためのレビューを必要とします。 すべての営業担当者は、日々の活動を指示し、説明責任を設定するための独自の行動計画が必要です。
すべての販売計画には少なくとも3つの要件があります。
- セールス担当者の開発：ほとんどのプランが失敗するところは、セールス担当者ではなくセールスマネージャーによって開発されます。 高い水準の計画受入れを確実にするためには、担当者に計画を策定させ、適切な目標に向けて指導してもらう。
- 定期的な報告：計画サイクルに柔軟性を持たせるために、毎週販売計画を立てる必要があります。 審査は毎月行うことができます。 営業管理の卓越性は、見逃した機会と改善すべき分野を決定する計画と結果を比較することです。
- Sales Metrics：成功した販売計画は結果と活動に重点を置いています。 適切なセールスメトリックを確立して、ビジネス結果を推進します。 メトリックには、クライアントの電話番号、連絡先の数、設定された予定、開催された予定、営業が終了したものなどがあります。 過度の追跡番号で営業スタッフを圧倒しないでください。 あなたのビジネスにとって最も重要ないくつかの措置に注目してください。
3.販売サポートなし
一般的な営業管理の失敗は、成功を収めるために必要なサポートを提供せずに営業担当者を雇うことです。 あなたの新しい担当者があなたの業界とトップパフォーマーに精通していても、あなたの会社、製品、市場に慣れるためには依然として助けが必要です。
すべての営業担当者が同じレベルのサポートを必要とするわけではありません。 多くの中小企業経営者にとって、営業管理に対する手を抜くアプローチは最良の戦略ではありません。 販売管理を成功させるには、営業担当者のトレーニングを受ける必要があります。 あなたの会社の規模にかかわらず、セールストレーニングとサポートへの投資は、収益性に大きな配当を支払うことができます。 営業時間内に1対1で時間を費やすことは、サポートを提供するだけでなく、営業担当者の重要性を伝えることにつながります。
4.コントロール販売管理に焦点を当てる
多くの新しく失敗した販売管理者は、脅迫または管理アプローチによって伝統的な営業管理に集中します。 トップセールスパフォーマーは、貴重なスキルセットを持っていることを知り、貧弱な扱いをすればすぐに競技者に歩いて行きます。 営業管理は、営業担当者と営業マネージャーの間のパートナーシップです。 効果的な販売管理では、販売プロセスにおける問題とボトルネックを見つける責任を共有する必要があります。
あなたの担当者と一緒に解決策を探してください。 彼らが合意した成果を達成するのを助けるためのチャンピオンになれます。
5.販売責任の欠如
営業担当者がサポートやトレーニングに関係なく失敗することがあります。 競合他社、経済、マーケティングの貧弱な外部要因に結果の不足を渡すことは簡単です。 セールス担当者がセールスをもたらすために雇われたことを忘れないでください サポート、訓練、 市場の可能性がある場合、結果の欠如はしばしばそれが担当者の業績であることを意味します。
誰がパフォーマンスの不足を担当していますか？ あなたの営業管理プログラム。 あなたの中小企業が販売責任の明確な方針を欠いている場合、プロセスを実装する責任はあなたにあります。 営業責任の文化を創造することは一夜には起こりません。 営業スタッフを失うことが予想されます。
実行されていない営業担当者は、自分の結果に対する個人的責任を受け入れず、離れることになります。 これは良いことです。 セールスアカウンタビリティカルチャーはトップパフォーマーのみを受け入れます。 競争の激しい市場でビジネスが生き残るために必要なものを正確に示します。
他の大きな販売管理の失敗が存在する。 正直なフィードバックシステムを整えることが不可欠です。 Alan J. Zell、 "The Ambassador of Selling"は、「ほとんどのセールスマネージャーには、懲罰されることや知られていることを知らずにセールスマネージャーに返信する方法をスタッフに与えるフィードバックシステムはありません不平を言う。
中小企業の成長は難しい作業です。 販売管理機能は、中小企業の所有者によって見過ごされることがよくあります。 あなたのセールスマネージャーの帽子を着用するのに必要な時間を費やすことは、報われる文化を育成し、あなたのビジネスを新しいレベルに高める成功したセールスチームを構築するのに役立ちます。
アリーサグレゴリー編集